TEKNIK DAN PROSEDUR PERMODALAN USAHA

TEKNIK DAN PROSEDUR PERMODALAN USAHA

Untuk permodalan sebuah usaha tidak harus dilakukan seluruhnya oleh wirausaha. Keterbatasan modal yang dimiliki mengharuskan wirausaha mencari peluang untuk tambahan modal dari luar.tambahan modal dapat berbentuk pinjaman, dapat juga berbentuk sharing atau system bagi hasil, atau penjualan saham.
Pada dasarnya pihak-pihak pemberi modal atau dana yang utama dapat digolongkan dalam 3 golongan yaitu : 1) Supplier, 2) Bank, 3) Dana Ekuitas

a. Supplier
Memberikan dana kepada suatu perusahaan di dalam bentuk penjualan barang secara kredit, baik untuk jangka pendek (kurang dari 1 tahun), maupun untuk jangka menengah (lebih dari 1 tahun dan kurang dari 10 tahun).
Penjualan kredit atau barang dengan jangka waktu pembayaran kurang dari satu tahun banyak terjadi pada penjualan barang dagangan dan bahan mentah oleh supplier kepada langganan. Dalam hal yang demikian berarti bahwa langganan atau pembeli membiayai operasinya perusahaan (dalam hal ini pembelian barang dagangan atau bahan mentah) dengan dana yang berasal dari supplier. Supplier atau manufakturer (pabrik) sering pula menjual mesin atau equipments lain hasil produksinya kepada perusahaan atau pabrik yang menggunakan mesin atau equipments tersebut dengan jangka waktu pembayaran antara 5 (lima) sampai 10 (sepuluh) tahun. Pembeli mesin atau equipments harus melunasi harga mesin tersebut dalam jangka waktu tertentu dengan cara mengangsur setiap bulan, setiap kwartal atau setiap tahunnya menurut kontrak yang dibuatnya. Dalam hal yang demikian berarti bahwa perusahaan / pabrik mesin itu membiayai pembelian mesin tersebut dengan dana yang berasal dari supplier untuk jangka waktu tertentu.

b. Bank-bank
Bank adalah lembaga kredit yang mempunyai tugas utama yang memberikan kredit di samping pemberian jasa-jasa lain di bidang keuangan. Oleh karena tugas utamanya adalah memberikan kredit, maka bank telah menentukan kebijaksanaan dan peraturan-peraturan mengenai pemberian kredit, meskipun ada perbedaan antara Bank satu dengan Bank lainnya. Kredit yang diberikan Bank dapat dalam bentuknya kredit jangka pendek, jangka menengah maupun jangka panjang.
Syarat-syarat kredit jangka pendek pada umumnya lebih lunak dibandingkan dengan kredit jangka panjang. Hal ini disebabkan karena kredit jangka panjang biasanya meliputi jumlah dana yang besar, dan terikat untuk jangka waktu yang panjang.
Pada umumnya pemberian kredit oleh Bank adalah berdasarkan hasil penilaian dari Bank tersebut terhadap perusahaan pemohon kredit mengenai berbagai aspek, yaitu antara lain meliputi segi pribadi, keahlian dan kemampuan pimpinan perusahaan dalam mengelola perusahaannya, rencana penggunaan kredit yang diminta beserta rencana pembayaran kembali kredit tersebut, besarnya jaminan yang dapat diberikan kepada Bank, posisi dan perkembangan finansial dari perusahaan pemohon kredit diwaktu-waktu yang lalu, prospek dari perusahaan yang bersangkutan beserta prospek industri dimana perusahaan tersebut tergolong di dalamnya diwaktu yang akan datang, baik jangka pendek maupun jangka panjang.
Dalam dunia perbankan kita mengenal adanya pedoman “3 R” dan “5 C” dalam pemberian kredit di samping syarat-syarat kredit yang biasa, misalnya segi yuridisnya.
Adapun pedoman “3 R” dalam penilaian penggunaan kredit oleh Bank adalah :

1. Returns :
Returns menunjukkan hasil yang diharapkan dapat diperoleh dari penggunaan kredit tersebut. Dalam hubungan nini Bank harus dapat menilai bagaimana kredit yang diperoleh dari Bank tersebut akan digunakan oleh perusahaan pemohon kredit. Persoalannya disini adalah apakah penggunaan kredit tersebut akan menghasilkan “returns” atau hasil pendapatan yang cukup untuk menutup biayanya.

2. Repayment capacity
Bank harus menilai kemampuan perusahaan pemohon kredit untuk dapat membayar kembali pinjamannya (repayment capacity) pada saat-saat di mana kredit tersebut harus diangsur atau dilunasi.

3. Risk bearing ability
Bank pun harus menilai apakah perusahaan pemohon kredit mempunyai kemampuan cukup untuk menanggung resiko kegagalan atau ketidakpastian yang bersangkutan dengan penggunaan kredit tersebut. Dalam hubungan ini Bank harus mengetahui tentang jaminan apa yang dapat diberikan atas pinjaman tersebut oleh perusahaan pemohon kredit

Adapun pedoman “5 C” yaitu :

1. character :
Ini menyangkut segi pribadi, watak dan kejujuran dari pimpinan perusahaan dalam pemenuhan kewajiban-kewajiban finansialnya.

2. Capacity
Ini menyangkut kemampuan pimpinan perusahaan beserta stafnya, baik kemampuan dalam management maupun keahlian dalam bidang usahanya. Kemampuan tersebut diukur dengan data-data finansiil diwaktu-waktu yang lalu.
Berdasarkan kemampuannya dalam melaksanakan perusahaannya diwaktu-waktu yang lalu. Bank akan dapat menilai kemampuannya untuk melaksanakan rencana kerjanya diwaktu yang akan datang dalam hubungannya dengan penggunaan kredit tersebut.

3. Capital
Ini menunjukkan posisi finansiilperusahaan secara keseluruhan yang ditunjukkan oleh rasio finansiilnya dan penekanan dan komposisi “tangible not worth” nya”. Bank harus mengetahui bagaimana perimbangan antara jumlah hutang dan jumlah modal sendirinya.

4. Collateral
Ini menunjukkan besarnya aktiva yang akan diikatkan sebagai jaminan atas kredit yang diberikan oleh Bank. Dalam hubungan ini Bank dapat minta agar akltiva yang dijadikan jaminan itu diasuransikan. Di samping jaminan kredit, Bank dapat menempatkan syarat-syarat tambahan untuk pengamanan kreditnya (convenants), yaitu antara lain berupa :
a. Asuransi dari milik-milik perusahaan / proyek;
b. Pernyataan bahwa peminjam tidak akan menjaminkan barang-barang lainnya untuk mendapatkan pinjaman lagi dari sumber lain;
c. Pembatasan jumlah pinjaman dari sumber lain;
d. Penetapan agar perusahaan senantiasa memelihara “net working capital” yang cukup;
e. Persyaratan-persyaratan dalam penunjukkan pimpinan perusahaan, penambahan barang modal dan dan pembagian keuntungan.

Adapun convenants tersebut harus merupakan persetujuan bersama antara Bank dan peminjam dan disamping itu secdara fleksibel harus dapat ditinjau kembali apabila keadaan berobah.

5. Conditions
Bank harus menilai sampai berapa jauh pengaruh dari adanya suatu kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi atau pengaruh dari trend ekonomi terhadap prospek perusahaan pemohon kredit khususnya dan prospek industri di mana perusahaan pemohon kredit termasuk di dalamnya pada umumnya.
Dalam hubungannya dengan penilaian proyek kredit investasi (project appraisal) Bank Indonesia telah memberikan pedoman-pedomannya.
Mengenai jaminan kredit masing-masing Bank dapat menetapkan ketentuannya sendiri-sendiri, kecuali untuk macam-macam kredit yang pengaturan jaminannya telah diatur oleh Bank Indonesia, misalnya Kredit Investasi, Kredit Investasi Kecil (KIK) dan Kredit Modal Kerja Permanen (KMKP). Kalau diperlukan oleh Bank pemberi kredit dapat memperkuat pembayaran kembali kredit tersebut dengan mengadakan perjanjian pertanggungan dengan suatu perusahaan asuransi, misalkan PT Askrindo atau dengan lembaga tertentu yang ditunjuk untuk itu, misalnya Lembaga Jaminan Kredit Koperasi (LJKK).
Adapun persyaratan pemohon untuk memperoleh kredit, di antaranya :
1) Pribumi
2) Pengusaha / Perusahaan Golongan Ekonomi Lemah
3) Mempunyai rencana usaha yang jelas
4) Ada izin usaha/sedang dalam penyelesaian dalam hal untuk usaha menurut ketentuan Pemerintah yang berlaku
5) Tidak sedang menikmati kredit dari Bank lain
6) Tidak termasuk Pegawai Negeri Sipil/TNI/POLRI atau istrinya yang dilarang menurut Peraturan Pemerintah No 6/1974
7) Tidak termasuk Daftar Hitam/Daftar Kredit Rangkap/Daftar kredit macet, menurut catatan Bank.

Cara Memohon Kredit
1) Diajukan kepada Kantor Cabang Bank pelaksana
2) Mengisi daftar isian yang formulirnya sudah disediakan Kantor Cabang Bank pelaksana yang bersangkutan
3) Memberikan keterangan yang lengkap dan benar (jujur) mengenai keadaan keuangan dan usaha pemohon
4) Lain-lain

Dokumen-dokumen Yang Perlu Dilampirkan Dalam Permohonan Kredit
Dalam mengajukan permohonan kredit, perlu dilampirkan hal-hal sebagai berikut :
1) Akta Pendirian Perusahaan dan KTP
2) Izin Usaha/SIUP, Izin Industri
3) NPWP
4) Neraca dan perincian Rugi-Laba dan laporan aktivitas usaha
5) Proposal usaha
Selanjutnya unsur lain yang juga dinilai oleh pihak Bank adalah laporan keuangan periode yang lalu, bila usaha yang dilakukan wirausah sudah berjalan. Laporan keuangan pada dasarnya mencerminkan keberhasilan dan prospek sebuah usaha. Penjualan, promosi, pengeluaran, perputaran dan laba bersih terbaca pada laporan rugi laba sebuah perusahaan.
Selain itu, hutang perusahaan juga merupakan unsur yang diperhatikan pihak Bank. Seberapa besar hutang di periode yang lalu, fluktuasi hutang, kelancaran hutang adalah pertanyaan yang kerap dilakukan oleh pihak Bank.
Ada beberapa kategori pinjaman. Sebelum melakukan pinjaman, wirausaha harus tahu untuk apa dana pinjaman tersebut diperlukan. adapun jenis-jenis pinjaman adalah sebagai berikut :
1) Hutang dagang, sebenarnya hutang dagang tidak termasuk pinjaman. Hutang dagang adalah pembelian barang yang dilakukan secara kredit. Pada sisi lain, kelancaran melakukan pembayaran kredit merupakan cermin kemampuan membayar pinjaman
2) Hutang jangka pendek, pinjaman yang dilakukan untuk pembelian barang tertentu dengan alas an tertentu. Hutang jangka pendek seharusnya digunakan untuk bidang yang menghasilkan laba dan harus dibayar kembali dari penjualan.
3) Hutang jangka panjang, merupakan pinjaman dengan jangka waktu lebih dari satu tahundan biasanya dipakai untuk melakukan perluasan atau modernisasi usaha. Hutang jangka panjang dibayar dari laba terakumulasi (retained earning)

c. Dana Ekuitas
Dana ekuitas adalah alternatif lain bagi wirausaha dalam rangka memperoleh tambahan dana. Dana ekuitas adalah penjualan saham perusahaan. Bila dibandingkan dengan pinjaman, ada beberapa kelebihan dan kelemahan dana ekuitas.

Kelebihan dana ekuitas antara lain sebagai berikut :
1) Tidak mensyaratkan pembayaran kembali atas uang yang diperoleh.
2) Meningkatkan reputasi perusahaan. Perusahaan yang mampu menjual sahamnya adalah perusahaan yang bonafide, dalam artian dipercaya masyarakat sehingga masyarakat mau membeli sahamnya.
Kelemahan dana ekuitas antara lain sebagai berikut :
1). Memperpanjang waktu pengambilan keputusan, karena harus dilakukan Rapat Umum Pemegang Saham terlebih dahulu sebelum dilakukan pengambilan keputusan.
2) Berkurangnya rahasia perusahaan karena secara berkala harus mengumunkan laporan keuangannya kepada pemegang saham. Di samping itu para pemegang saham tahu permasalahan yang dihadapi perusahaan.
d. Perusahaan Modal Ventura
cara lain untuk memperoleh tambahan modal adalah dengan bekerja sama dengan perusahaan modal ventura. Kerja sama dengan perusahaan modal ventura berbentuk bagi hasil. Artinya, perusahaan modal ventura melengkapi kebutuhan dana wirausaha. Sebagai konpensasinya perusahaan modal ventura memperoleh keuntungan yang besarnya tergantung kesepakatan. Seperti halnya melakukan pinjaman ke Bank, untuk bekerja sama dengan perusahaan modal ventura, wirausaha perlu membuat proposal atau rencana bisnis untuk diajukan.

RENCANA ANGGARAN BIAYA

Setiap jenis kegiatan usaha yang berbeda mempunyai jenis biaya yang berbeda pula. Sabagai contoh dalam kegiatan usaha bidang produksi barang terdiri dari biaya produksi di tingkat pabrik (seperti bahan baku, tenaga kerja, biaya over head), biaya over head administrasi (seperti ; gaji, asuransi, alat tulis, telepon), biaya pemasaran, penyusutan dan bunga. Perhatikan bahwa di mana menentukan biaya usaha tersebut selalu didasarkan pada perkiraan keutuhan fisik kemudian dinilai dengan harga tertentu. Oleh karena itu setelah jumlah fisik diketahui dengan baik maka selanjutnya perlu kehati-hatian dalam menentukan harga masing-masing komponen tersebut.
Untuk mempermudah analisis biasanya biaya usaha dikelompokkan menjadi biaya tetap dan biaya variable. Biaya tetap adalah biaya yang besarnya tidak tergantung pada besar kecilnya produksi, bahkan biaya tersebut tetap dikeluarkan meskipun tidak memproduksi. Contoh biaya tetap antara lain : gaji staf atau karyawan, biaya listrik, telepon, pajak, sewa lahan, biaya pemeliharaan alat, dan sebagainya. Biaya variable adalah biaya usaha yang besarnya tergantung pada besar-kecilnya produksi, dan jika tidak berproduksi maka biaya variable tidak dikeluarkan. Contoh biaya variable antara lain; biaya bahan baku, biaya bahan pembantu, biaya bahan bakar, upah harian, dan sebagainya. Dalam prakteknya pengelompokkan biaya tersebut tidak semudah yang dibayangkan. Terkadang ada komponen input tertentu dapat dikelompokkan ke dalam dua jenis biaya tersebut, atau tidak secara jelas masuk ke dalam salah satu kelompok.
Membuat perencanaan biaya dilakukan dengan menyusun anggaran belanja perusahaan untuk periode tertentu dengan skala prioritas sekaligus merencanakan sumber-sumber pembiayaan atau dana yang diperlukan. hal-hal yang diperlukan untuk menyusun anggaran adalah :
a. Rincian harta tetap, misalnya tanah, peralatan dan bangunan yang akan kita butuhkan dalam menjalankan suatu usaha dari mana diperoleh dan berapa harganya.
b. Berapa dana yang kita butuhkan untuk modal kerja, yaitu modal untuk mengolah bahan baku menjadi barang jadi. Atau kalau kita bergerak dalam bidang perdagangan, yaitu dana yang kita butuhkan untuk membeli dari pemasok. Termasuk di dalamnya gaji pegawai, sewa tempat serta biaya lainnya.
c. Berapa total biaya yang kita butuhkan untuk dapat menjalankan usaha yang akan kita kelola.
d. Dari mana kita memperoleh dana yang kita butuhkan tersebut.

Biaya sebagai perilaku biaya terdiri dari biaya tetap dan biaya tidak tetap. Biaya tetap atau fixed cost adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana dsalam periode yang berlainan nilai pengorbanan itu jumlahnya tetap.
Contoh dari biaya ini antara lain adalah gaji pimpinan yang dibayar bulanan serta penyusutan aktiva tetap. Sedang biaya sebagai jenis biaya terdiri dari ;
a. Biaya langsung adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana pengorbanan tersebut langsung berhubungan dengan produk atau jasa yang dihasilkan. Contoh dari biaya ini antara lain pembelian bahan baku/mentah untuk dijadikan barang jadi.
b. Biaya tidak langsung adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana pengorbanan tersebut tidak berhubungan langsung dengan produk atau jasa yang dihasilkan. Contoh dari biaya tidak langsung adalah pembelian bahan bakar untuk keperluan industri.
c. Biaya administrasi dan umum adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana pengorbanan itu digunakan untuk kegiatan administrasi perusahaan serta untuk kepentingan seluruh perusahaan. Contoh dari biaya ini antara lain, pembelian alat-alat tulis kantor dan gaji pimpinan perusahaan.
d. Biaya penjualan adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana pengorbanan itu digunakan dalam rangka melakukan kegiatan penjualan produk atau jasa yang dihasilkan. Contoh dari biaya ini antara lain biaya iklan, gaji karyawan yang melaksanakan penjualan.

PROYEKSI ARUS KAS

Analisis arus kas (cash flow) adalah laporan yang disusun guna menunjukkan perubahan bertambahnya atau berkurangnya uang kas selama satu periode. Pengeluaran uang kas suatu perusahaan dapat bertambah terus, misalnya untuk pengeluaran pembelian bahan mentah, pembayaran gajki, upah, honor, dan lain sebagainya.
Akan tetapi ada juga aliran uang kas yang sifatnya tidak terus menerus (Cash outflow), contohnya untuk pembayaran pajak pendapatan, angsuran hutang, dividen, bunga dan lain sebagainya. Dengan perkataan lainnya, setiap usulan pengeluaran modal selalu mengandung dua macam aliran kas (Cash flow) yaitu :
a. Aliran uang kas neto (net outflow of cash)
Net outflow of cash adalah dana yang diperlukan untuk investasi baru
b. Aliran uang kas masuk neto tahunan (net annual inflow of cash)
Net annual inflow of cash adalah sebagai hasil dari investasi

Apabila dana perusahaan tinggi, berarti akan memberi gambaran tingkat likuiditas yang tinggi pula, tetapi akan memberikan suatu gambaran rendahnya Cash flow dan menggambarkan perusahaan kurang efektif di dalam menggunakan uang kas. Agar uang kas jangan terlalu tinggi atau terlalu rendah, maka dana dalam kas perlu direncanakan dan dikendalikan, baik penerimaannya maupun pengeluarannya. Di dalam menyusun proyeksi aliran uang kas (Cash flow), setiap perusahaan terlebih dahulu harus menyiapkan data-datanya, yaitu :
1. jumlah dana yang diperlukan, baik dari modal sendiri maupun dari modal luar (modal asing)
2. proyeksi pendapatan / penjualan yang disusun dengan rencana penjualan
3. rencana produksi dan skedul produksi yang disusun berdasarkan rencana penjualan
4. proyeksi biaya produksi yang dapat dikelompokkan menurut biaya produksi, yaitu :
ˉ biaya bahan langsung
ˉ biaya upah langsung
ˉ biaya tidak langsung overhead pabrik
Dalam proyeksi bahan langsung dapat dibuatkan skedul kebutuhan dan pembelian bahan-bahan dengan memperhatikan :
ˉ banyaknya bahan yang dibutuhkan untuk memproduksi barang
ˉ persediaan bahan pada awal periode
ˉ persediaan bahan pada akhir periode
5. proyeksi biaya operasi selama periode proyek yang meliputi :
- proyeksi biaya penjualan
- proyeksi biaya administrasi dan umum
6. Dengan berdasarkan data-data yang telah disusun, perlu memperhatikan :
ˉ saldo kas minimum
ˉ pola pembiayaan hutang
ˉ pola penagihan piutang yang berasal dari penjualan kredit biaya-biaya non Cash, misalnya biaya penyusutan dan lain sebagainya.

TITIK PULANG POKOK (TPP / BEP)

Pada tahap perencanaan salah satu hal yang penting harus dilakukan adalah menentukan titik pulang pokok. Titik pulang pokok atau yang lebih dikenal dengan istilah Break Even Point (BEP) adalah suatu keadaan dimana pada tingkat penjualan tertentu belum memperoleh keuntungan tetapi tidak menderita kerugian. Dengan kata lain jumlah hasil penjualan sama besarnya dengan jumlah biaya yang dikeluarkan. Mengingat tujuan berusaha adalah ingin memperoleh keuntungan, sehingga berarti pengusaha harus menghasilkan atau menjual lebih besar dari pada titik pulang pokok. Dengan demikian akan timbul persoalan, mampukan menghasilkan atau menjual lebih besar dari BEP. Sebaliknya apabila tidak mampu menghasilkan lebih besar dari BEP, cara yang lebih baik apabila usaha itu tidak diteruskan.
Tujuan sebuah perusahaan adalah memperoleh laba. Oleh karena itu semua kegiatan usaha diarahkan untuk mencapai tujuan tersebut. Memperoleh laba dapat dilakukan dari sisi pendapatan, sisi pengeluaran, maupun kombinasi keduanya. Dari sisi pengeluaran, laba dapat dihasilkan dengan meminimalkan biaya yang dikeluarkan. Dari sisi penerimaan, laba dapat dihasilkan dengan memaksimalkan penjualan. Yang paling optimal adalah mengkombinasikan keduanya, yaitu meminimalkan biaya dari satu sisi dan memaksimalkan penjualan dari sisi lain.
Adapun kegunaan dari break even point adalah :
a. Sebagai pedoman untuk menentukan volume produksi dan penjualan
b. Sebagai pedoman untuk mengendalikan operasi kegiatan usaha.
c. Sebagai pedoman untuk merencanakan tingkat laba yang diharapkan.
Cara lain untuk menghitung TPP / BEP dengan cara Trial and Error yaitu : dilakukan dengan coba-cobayaitu dengan menghitung keuntungan neto dari suatu volume produksi/penjualan barang tertentu. Agar lebih jelas, di bawah ini diberikan contoh perhitungannya.

Soal :
Diketahui :
- volume produksi 10.000 unit
- biaya tetap Rp 400.000,00
- biaya tidak tetap Rp 50,00
- harga jual produk per unitnya Rp 100,00
Ditanyakan :
Keuntungan produk netonya ?

Jawabannya;
(10.000 x Rp 100,00) – (Rp 400.000,00 + (10.000 x Rp 50,00)
Rp 1.000.000,00 – (Rp 400.000,00 + Rp 500.000,00)
Rp 1.000.000,00 – Rp 900.000,00 = Rp 100.000,00

Perusahaan disini memperoleh keuntungan sebesar Rp 100.000,00.
Jika volume produksi sebanyak 8.000 unit, bagaimana break even point-nya ?

Jawab ;
(8.000 x Rp 100,00) – (Rp 400.000,00 + (8.000 x Rp 50,00)
Rp 800.000,00 – (Rp 400.000,00 + 400.000,00)
Rp 800.000,00 – Rp 800.000,00 = Rp 0 (nol)

Disini ternyata bahwa dengan volume produksi / penjualan 8.000 unit , maka break even point-nya dimana netonya sama dengan 0 (nol).



Contoh lain perhitungan dengan perhitungan aljabar dilakukan atas dasar volume unit produksi yang dibuat perusahaan. Rumusnya yaitu :

BEP = PC
P - V
(Q)
Keterangan :
P = harga jual per unit
V = biaya variable per unit
PC = biaya tetap
Q = jumlah unit (kuantitas) produk yang diharapkan dan dijual

Soal
Diketahui
- Volume produksi 8.000 unit
- Biaya tetap Rp 400.000,00
- Biaya tidak tetap Rp 50,00
- Harga jual produk per unitnya Rp 100,00
Ditanyakan :
Break even pointnya ? perusahaan harus memproduksi berapa unit ?

Jawabannya :

BEP = Rp 400.000,00
Rp 100,00 – Rp 50,00
= 8.000 unit
Agar supaya break even pointnya 0 (nol), maka produksi perusahaan harus laku terjual sebanyak 8.000 unit atau harus memproduksi 8.000 unit. Jadi hasil dari perhitungan BEP haruslah tepat sama besarnya dengan biaya total.
Laba merupakan selisih antara penerimaan dan biaya. Secara matematis dapat ditulis sebagai berikut :



……………………………….(1)

Keterangan : P = Laba / Rugi (profit)
TR = Total penerimaan (pendapatan)/ Total revenue
TC = Total biaya (Total cost)

Bila TR > TC, maka perusahaan memperoleh keuntungan
Bila TR < TC, maka perusahaan mengalami kerugian
Bila TR = TC, maka perusahaan tidak memperoleh untungatau tidak mengalami kerugian.kondisi ini disebut kondisi titik impas/pulang pokok/break event point.
Penerimaan diperoleh dari total penjualan, yaitu total barang yang dijual dikalikan dengan harganya,

……………………………. (2)

Keterangan : SP = Harga per unit (Selling price)
Q = Jumlah barang terjual/yang diproduksi

Total biaya diperoleh dari penjumlahan seluruh biaya, biaya tetap dan biaya variable yang dikeluarkan perusahaan.


……………………………...(3)

Keterangan : FC = Total biaya tetap (Fixed Costs)
VC = Total biaya Variabel (Variabel Costs)
vc = Biaya variable per unit
Q = Jumlah barang yang diproduksi
Contoh :
a. Harga jual per unit = Rp 75,00
TR = 75 Q
b. Biaya tetap per periode = Rp 300.000,00
Biaya variable per unit = Rp 25,00
TC = 300.000,00 + 25,00
c. QBEP = 300.000,00
75 – 25
= 300.000,00
50
= 6.000 unit
d. Pada produksi 6.000 unit
P = TR – TC
= 75 x 6.000 – (300.000 + 25 x 6.000)
= 450.000 – 300.000 – 150.000
= 0
Jadi laba = Rp 0,00

Catatan : Jika perusahaan mengalami kondisi tidak untung ataupun tidak rugi, maka perusahaan berada dalam kondisi pulang pokok atau Break Event Point

Dari persamaan penerimaan (2) dan persamaan biaya (3) di atas, maka dapat dihitung jumlah produksi dimana perusahaan berada dalam kondisi titik impas (4).

Kondisi titikp impas (2) dan (3) ; TR = TC




……………………….. (4)



LABA RUGI
Pernyataan laba rugi suatu perusahan menyatakan keadaan penerimaan, biaya, dan laba rugi perusahaan dalam satu periode tertentu. Karena itu setelah mengetahui sisi biaya usaha, maka untuk menghitung laba rugi perlu mengetahui sisi penerimaan usaha. Penerimaan usaha pada dasarnya adalah segala manfaat finansial yang diterima perusahaan. Penerimaan ini dapat berasal dari hasil kegiatan usaha utama perusahaan ataupun dari hasil sampingan. Penerimaan yang berasal dari hasil kegiatan utama perusahaan sering disebut penerimaan operasional. Sedangkan hasil sampingan sering disebut penerimaan non operasional. Penerimaan operasional diperoleh perusahaan dari penjualan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut jenisnya sangat beragam tergantung pada jenis usaha yang dilakukan. Penerimaan non operasional diantaranya dari penerimaan bunga bank atas simpanan uang di bank, penerimaan menyewakan alat atau kendaraan, subsidi pemerintah atau bonus. Penerimaan usaha yang wajar seharusnya sebagian besar berasal dari penerimaan operasional. Dalam studi kelayakan usaha perlu juga dikaji keadaan laba rugi perusahaan dalam beberapa tahun.
Laporan Laba/Rugi perusahaan adalah suatu laporan yang menunjukkan tentang pendapatan, biaya dan laba/rugi suatu perusahaan selama periode tertentu. Laporan perhitungan laba/rugi perlu disusun secarta sistematis dan logis. Di dalam menyusun laba/rugi perusahaan dasarnya adalah :
1. Bagian pertama menunjukkan penghasilan yang diperoleh perusahaan. Dalam hal ini dapat dilihat dari harga pokok barang/jasa yang dijual, sehingga diperoleh laba kotor.
2. Bagian kedua menunjukkan biaya-biaya usaha yang terdiri dari biaya penjualan, biaya administrasi, dan biaya umum.
3. Bagian ketiga adalah hasil lain-lain dan beban lainnya yang tidak berasal dari usaha pokok perusahaan. Misalnya biaya bunga, pendapatan sewa dan lain sebaginya.
4. bagian keempat menunjukkan laba / rugi insidentil, sehingga akan diperoleh laba/rugi bersih sebelum pajak penghasilan. Misalnya laba penjualan aktiva tetap, surat berharga dan lain-lain.

Bentuk laporan Laba / Rugi
Bentuk laporan Laba / Rugi perusahaan pada umumnya menggunakan:

1. Bentuk Single Step























PT RIZEVA
Laporan Perhitungan Laba-Rugi
Untuk Tahun 2004

Penghasilan dari usaha pokok Rp xxxx
Penghasilan non operating Rp xxxx
Penghasilan insidentil Rp xxxx

Total Penghasilan Rp xxxx

Harga pokok barang yang dijual Rp xxxx
Biaya operasional Rp xxxx
Biaya non operasional Rp xxxx
Kerugian insidentil Rp xxxx (+)

Total Biaya Rp xxxx (-)
Laba bersih sebelum PPh Rp xxxx
Pajak Penghasilan Rp xxxx (-)

Laba bersih setelah Pajak Penghasilan Rp xxxx

2. Bentuk Multiple Step
PT RIZEVA
Laporan Perhitungan Laba-Rugi
Untuk Tahun 2004

Penjualan Rp xxxx
Harga pokok penjualan Rp xxxx

Laba kotor Rp xxxx

Biaya-biaya Usaha :
- Biaya Penjualan Rp xxxx
- Biaya administrasi dan umum Rp xxxx (+)
Rp xxxx (-)
Laba Usaha Rp xxxx

Penghasilan dan Beban Lain :
- Penghasilan lain Rp xxxx
- Beban lain Rp xxxx (+)
Rp xxxx +/-
Jumlah Rp xxxx
Laba / Rugi Insidentil Rp xxxx +/-
Laba bersih sebelum PPh Rp xxxx
Pajak Penghasilan Tahun 2003 Rp xxxx (-)
Laba bersih setelah PPh Rp xxxx

Laporan Perubahan Modal/Laporan Laba Yang Ditahan

Laporan laba yang ditahan adalah merupakan salah satu dari laporan perubahan posisi keuangan yang berasal dari kegiatan usaha suatu perusahaan dalam suatu periode tertentu. Menyusun laba yang ditahan menyangkut Laba/Rugi Insidentil. Laba/Rugi, pencatatannya dapat dilakukan, sebagai berikut :

1. Bentuk Clean Surplus Principle
PT RIZEVA
Laporan Laba Yang Ditahan Tahun 2004


Laba ditahan, 31 Desember 2003 Rp xxxx
Laba bersih tahun 2003 Rp xxxx
Deviden Saham Rp xxxx
Deviden tunai Rp xxxx
Deviden dibagikan ( Rp xxxx )
Sisa laba sesudah dibagikan deviden Rp xxxx

Laba ditahan, 31 Desember 2003 Rp xxxx

2. Bentuk Non Clean Surplus Principle


PT RIZEVA
Laporan Laba Yang Ditahan Tahun 2004

Saldo ditahan, 31 Desember 2003 Rp xxxx
Net Income tahun 2004 Rp xxxx
Laba dari penjualan mesin Rp xxxx
Koreksi Cadangan Penyusutan Rp xxxx (+)
Rp xxxx (+)

Laba ditahan setelah dikoreksi Rp xxxx
Deviden Rp xxxx
Rugi karena kebakaran Rp xxxx
Rugi karena penjualan efek Rp xxxx (+)
Rp xxxx (-)

Saldo ditahan, 31 Desember 2004 Rp xxxx





NET PRESENT VALUE (NPV) DAN INTERNAL RATE OF RETURN (IRR)

Pada umumnya jumlah usul-usul investasi yang diajukan di dalam perusahaan lebih banyak daripada besarnya dana yang tersedia untuk dapat membelanjainya. Berhubung dengan itu maka perlu diadakan penilaian terhadap usul-usul investasi yang diajukan, untuk kemudian diadakan “ranking” atas dasar suatu kriteria tertentu. Pada akhirnya berdasarkan ukuran yang ditetapkan oleh perusahaan dapatlah dipilih usul-usul proyek mana yang dapat diterima., mana yang ditolak, dan mana yang ditunda pelaksanaannya.
Ada berbagai cara penilaian usul investasi didasarkan pada aliran kas (cash flow) dan bukan pada keuntungan yang dilaporkan dalam buku. Yaitu bahwa untuk dapat menghasilkan keuntungan tambahan, kita harus mempunyai kas untuk ditanamkan kembali. Kita mengetahui bahwa keuntungan yang dilaporkan dalam buku belum pasti dalam bentuk kas, sehingga dengan demikian perusahaan dapat mempunyai jumlah kas yang lebih besar atau lebih kecil daripada jumlah keuntungan ayng dilaporkan dalam buku.
Setiap usul pengeluaran modal (capital axpenditure) selalu mengandung dua macam aliran kas (cash flow) yaitu :
1. aliran kas keluar neto (net outflow of cash), yaitu yang diperlukan untuk investasi baru, dan
2. aliran kas masuk neto tahunan (net aanual inflow of cash) yaitu sebagai hasil dari investasi baru tersebut, yang ini sering pula disebut “net cash proceeds” atau cukup dengan istilah “proceeds”
ada berbagai metode penilian proyek investasi atau metode untuk menyusun “ranking” usul-usul investasi. 4 (empat) metode penilaian usul-usul investasi, yaitu :
1. Payback period
2. Net present value
3. Internal rate of return. (yield method)
4. Accounting rate of return
Tiga metode yang pertama mendasarkan diri pada aliran kas (cash flow) atau “proceeds”, sedangkan metode yang terakhir menggunakan keuntungan neto sesudah pajak yang dilaporkan dalam buku (reported accounting income) sebagai dasar perhitungannya.
Keempat metode penilaian usul investasi tersebut akan diuraikan masing-masing secara tersendiri, dan pertama-tama akan dimulai dengan uraian tentang metode “Payback period”

a. Payback period (periode payback)
Payback period (periode payback) adalah suatu metode yang diperlukan untuk dapat menutup kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan “proceeds” atau aliran kas neto (net cash flow). Dengan demikian payback period dari suatu investasi menggambarkan panjangnya waktu yang diperlukanagar dana yang tertanam pada suatu investasi dapat diperoleh seluruhnya. Apabila proceeds setiap tahunnya sama jumlahnya, maka payback period dari suatu investasi dapat dihitung dengan cara membagi jumlah investasi dengan proceeds tahunan.
Contoh soal :
Jumlah investasi Rp 45.000,00
Jumlah proceeds tahunan Rp 22.500,00
Payback period Rp 45.000,00 x 1 tahun = 2 tahun
Rp 22.500,00

Ini berarti bahwa dana yang tertanam dalam aktiva tersebut sebesar Rp 45.000,00 sudah akan dapat diperoleh kembali seluruhnya dalam waktu 2 (dua) tahun. Sesudah payback dapat dihitung, maka tahap berikutnya adalah membandingkan payback period dari investasi yang diusulkan itu dengan “maksimum payback period” yang dapat diterima. Apabila payback period dari suatu investasi yang diusulkan lebih pendek daripada payback period maksimum, maka usul investasi tersebut dapat diterima. Sebaliknya apabila payback periodnya lebih panjang daripada payback period maksimum, maka usul investasi tersebut seharusnya ditolak. Konsep ini didasarkan pada pertimbangan tentang pentingnya dipertahankannya likuiditas perusahaan. Juga konsep ini sejauh mungkin mengurangi unsure ketidakpastian yang ada pada investasi. Hal ini disebabkan karena semakin pendek usia suatuinvestasi, semakin kecil resiko ketidakpastian yang mungkin ditimbulkannya. Dalam contoh tersebut di atas apabilaperusahaan telah menetapkan payback period maksimum 3 tahun, maka usul investasi penggantian mesin lama dengan mesin baru dapat diterima.
Metode payback ini karena sederhananya dan karena sangat mudah perhitungannya, metode ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan. Tetapi di lain pihak metode ini mempunyai kelemahan-kelemahan prinsipiil sebagai berikut :
1. Metode ini mengabaikan penerimaan-penerimaan investasi yang diperoleh sesudah payback period tercapai, oleh karenanya criteria ini bukan alat pengukur”profitability”, tetapi alat pengukur “rapidity” kembalinya dana.
2. Metode ini juga mengabaikan “time value of money” (nilai waktu dari uang)

b. Metode Present Value
Dengan adanya kelemahan-kelemahan dari metode payback period, maka dicarilah metode-metode lain. Salah satu metode tersebut adalah apa yang disebut metode ‘Net Present Value’ atau sering hanya disebut metode “Present Value”.
Oleh karena metode ini memperhatikan “time value of money” maka proceeds ayng digunakan dalam menghitung Net Present Value (NPV) adalah proceeds atau “cash flow” yang didiskontokan atas dasar biaya modal (Cost of Capital) atau “rate of return” yang diinginkan. Dalam metode ini pertama-tama yamg dihitung adalah nilai sekarang (present value). Kemudian jumlah “present value” (PV) dari keseluruhan proceeds selama usianya dikurangi dengan Present Value dari jumlah investasinya (initial invesment). Selisih antara PV dari keseluruhan proceeds dengan Present Value dari pengeluaran modal (“capital outlay” atau “initial invesment”) dinamakan “nilai sekarang neto” (Net Present Value / NPV). Apabila jumlahnya Present Value dari keseluruhan proceeds yang diharapkan lebih besar dari pada Present Value dari investasinya maka usul investasi dapat diterima. Sebaliknya kalau jumlah Present Value dari keseluruhan proceeds lebih kecil daripada Present Value dari investasinya yang ini berarti bahwa Net Present Value-nya negatifmaka usul investasi tersebut seharusnya ditolak.

c. Metode “Internal rate of return”. (Yield Method)
Metode penilaian usul-usul investasi lain yang menggunakan “discounted cash flow” adalah apa yang disebut metode “internal rate of return”. Pengertian “internal rate of return” itu sendiri dapat didefinisikan sebagai tingkat bunga yang akan menjadikan jumlah nilai sekarang dari proceeds yang diharapkan akan diterima (Present Vlue of future proceeds) sama dengan jumlah nilai sekarang dari pengeluaran modal (Present Value of capital outlays). Pada dasarnya “internal rate of return” harus dicari dengan cara “trial and error” dengan serba coba-coba.

d. Metode “Accounting rate of return”
Metode “Accounting rate of return” atau sering juga disebut “Average rate of return” menunjukkan presentase keuntungan neto sesudah pajak dihitung dari “Initial invesment”. Metode “Accounting rate of return” ini mendasarkan diri pada keuntungan yang dilaporkan dalam buku (reported accounting income). Kebaikan dari metode ini adalah pada kesederhnaannya dan mudah dimengerti. Metode ini dalam perhitungannya menggunakan data accounting yang sudah tersedia, sehingga tidak memerlukan perhitungan tambahan. Sesudah Accounting rate of return ini dihitung, tahap berikutnya ialah mencocokannya dengan “minimum accounting rate of return” yang dianggap wajar oleh perusahaan. Apabila accounting rate of return ini lebih besar daripada “minimum accounting rate of return” maka usul investasi tersebut dapat diterima, sebaliknya jika lebih kecil, seharusnya usul investasi tersebut ditolak.
Sebagai kelemahan dari metode ini dapat disebut sebagai berikut :
1. Tidak memperhatikan “time value of money”.
2. menitik beratkan pada masalah accounting, dan kurang memperhatikan data cash flow dari investasi yang bersangkutan.
3. merupakan pendekatan jangka pendek dengan menggunakan angka raata-raata yang menyesatkan.
4. Kurang memperhatikan panjangnya jangka waktu investasi.
Kalau kita harus memilih salah satu dari beberapa usul investasi dengan menggunakan metode ini, maka kita akan memilih memilih usul investasi yang dapat menghasilkan “Accounting rate of return” yang paling besar.

Rangkuman
 Pihak pemberi modal atau dana yang utama dapat digolongkan dalam 3 golongan yaitu : 1) Supplier, 2) Bank, 3) Dana Ekuitas
 Dalam dunia perbankan kita mengenal adanya pedoman “3 R” dan “5 C” dalam pemberian kredit di samping syarat-syarat kredit. pedoman “3 R” yaitu ; return, repayment capacity dan risk bearing ability. Adapun pedoman “5 C” yaitu ; character, capacity, capital, collateral dan conditions.
 Biaya tetap adalah biaya yang besarnya tidak tergantung pada besar kecilnya produksi
 Biaya variable adalah biaya usaha yang besarnya tergantung pada besar-kecilnya produksi
 Analisis arus kas (cash flow) adalah laporan yang disusun guna menunjukkan perubahan bertambahnya atau berkurangnya uang kas selama satu periode
 Titik pulang pokok atau yang lebih dikenal dengan istilah Break Even Point (BEP) adalah suatu keadaan dimana pada tingkat penjualan tertentu belum memperoleh keuntungan tetapi tidak menderita kerugian.
 Kegunaan dari break even point adalah :
 Sebagai pedoman untuk menentukan volume produksi dan penjualan
 Sebagai pedoman untuk mengendalikan operasi kegiatan usaha.
 Sebagai pedoman untuk merencanakan tingkat laba yang diharapkan.
 Penerimaan yang berasal dari hasil kegiatan utama perusahaan sering disebut penerimaan operasional. Dihasilkan dari penjualan barang/jasa yang dihasilkan perusahaan.
 Hasil sampingan sering disebut penerimaan non operasional. Hasil sampinan diantaranya; bunga bank atas simpanan uang di bank, penerimaan menyewakan alat atau kendaraan, subsidi pemerintah atau bonus. Penerimaan usaha yang wajar seharusnya sebagian besar berasal dari penerimaan operasional.
 Setiap usul pengeluaran modal (capital axpenditure) selalu mengandung dua macam aliran kas (cash flow) yaitu :
ˉ aliran kas keluar neto (net outflow of cash), yaitu yang diperlukan untuk investasi baru, dan
ˉ aliran kas masuk neto tahunan (net anual inflow of cash) yaitu sebagai hasil dari investasi baru tersebut, yang ini sering pula disebut “net cash proceeds” atau cukup dengan istilah “proceeds
 4 (empat) metode penilaian usul-usul investasi, yaitu :
ˉ Payback period
ˉ Net present value
ˉ Internal rate of return. (yield method)
ˉ Accounting rate of return



Tes Formatif 5
Pilihlah satu jawaban yang paling benar dengan cara memberi tanda silang (x) pada huruf a, b, c, d, atau e !
1. Salah satu pihak pemberi modal yang utama yaitu ….
a. danamon d danareksa
b. dana ekuitas e. dan sukarela
c. dana simpan pinjam
2. Pada dasarnya pihak utama pemberi dana dapat digolongkan menjadi ….
a. 2 golongan d 5 golongan
b. 3 golongan e 6 golongan
c. 4 golongan
3. Memberi pinjaman dana berupa penjualan barang secara kredit disebut ….
a. suplir d survice
b. supplier e surlirp
c. survive
4. Hasil pendapatan yang cukup untuk menutupi biaya disebut ….
a. return d capacity
b. repayment capacity e character
c. risk bearing abality
5. Di bawah ini pedoman penilaian penggunaan kredit oleh Bank, kecuali ….
a. character d convition
b. capacity e collateral
c. capital
6. Dalam rangka penambahan pinjaman modal yang berupa penjualan saham adalah ….
a. bank d pasar modal
b. bursa saham e dana ekuitas
c. supplier
7. Jika bekerja sama dengan perusahaan modal ventura maka keuntungannya dengan cara ….
a. konsinyasi d bunga kecil
b. bagi hasil e. modal dibagi dua
c. bunga berjangka
8. Biaya yang dikeluarka perusahaan untuk beroperasi adalah ….
a. biaya usaha d biaya langsung
b. biaya variabel e cash flow
c. capital cost
9. Yang termasuk dalam unsur biaya tetap diantaranya ….
a. sewa gedung
b. biaya transportasi
c. pembelian bahan baku
d. biaya operasional
e. biaya angkutan
10. Unsur lain yang dinilai oleh pihak bank dalam memberi pinjaman yaitu ….
a. laporan kegiatan usaha
b. laporan keuangan periode yang lalu
c. laporan karyawan
d. tenaga potensial / professional para karyawan
e. sumber perolehan dana
11. Di bawah ini adalah salah satu dari kegunaan Break Even Point ….
a. pedoman pelaksanaan usaha
b. pedoman mengendalikan operasi kegiatan usaha
c. pedoman karyawan untuk bekerja
d. peraturan perusahaan
e. rentabilitas ekonomi
12. Perhitungan Titik Pulang Pokok dengan cara trial and error yaitu ….
a. perhitungan undian
b. menghitung keuntungan neto dari suatu volume produksi barang tertentu
c. perhitungan dengan memakai rumus aljabar
d. perhitungan dengan memakai rumus matematik
e. menghitung keuntungan kotor / brutto dari barang tertentu.
13. Salah Satu perencanaan keuntungan yang dituangkan dalam proyeksi rugi / laba yaitu ….
a. proyeksi harga pokok penjualan
b. proyeksi arus kas
c. keuntungan
d. kerugian
e. kebutuhan akan bahan baku
14. Dalam menyusun rencana investasi seorang pengelola usaha perlu memperhatikan dan mempertimbangkan ….
a. sumber dana
b. produk
c. kebutuhan akan barang-barang modal
d. harga pokok penjualan
e. penetapan harga
15. Di bawah ini metode-metode penilaian usul-usulinvestas, kecuali ….
a. payback period
b. net present value
c. internal rate of return
d. accounting rate of return
e. rate of return
16. Periode yang diperlukankan untuk dapat menutup kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan net cash flow ….
a. payback period
b. net present value
c. internal rate of return
d. accounting rate of return
e. rate of return
17. Karena analisis break even point menyangkut masalah biaya keuntungan dan volume kegiatan maka seringkali disebut sebagai …
a. cash flow
b. cost benefit
c. cost profit volume analysis
d. payback period
e. net present
18. Dalam perencanaan perolehan keuntungan, analisis BEP merupakanpendekatan perencanaan keuntungan yang berorientasi kepada ….
a. hubungan antara biaya dan penghasilan penjualan
b. hubungan modal dan produksi
c. hubungan biaya tetap dan biaya variabel
d. hubungan produksi
e. hubungan industri
19. Kelemahan dari metode accounting rate of return salah satunya adalah ….
a. sederhana dan mudah dimengerti
b. kurang memperhatikan jangka waktu investai
c. kurang memperhatikan aliran kas (cash flow)
d. tidak memperhatikan masalah proyeksi rugi-laba
e. terlalu rumit
20. Jika jumlah present value dari keseluruhan proceeds lebih kecil daripada present value dan net present value-nya negatif maka ….
a. usul investasi dapat diterima
b. usul investasi ditolak
c. usul investasi dipertimbangkan
d. ada hubungannya dengan suku bunga
e. ada hubungannya dengan modal.

SENI MENJUAL DAN TREKNIK PROMOSI

SENI MENJUAL DAN TREKNIK PROMOSI

I. PENGERTIAN ILMU MENJUAL
Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita secara teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan praktek merupakan suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek tanpa teori akan menemui berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori tanpa praktek tak akan ada manfaatnya. Sebenarnya definisi penjualan itu cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut :
“Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”
Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain.

Para ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu berbeda-beda.
a. J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai berikut :
Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untukk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.
b. Kho Hwat Yoe, pengarang dan guru pengetahuan menjual, memberi batasan sebagai berikut :
ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan.
Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara luas.

1. Manfaat Ilmu Menjual
Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual, memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :
a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar negeri, dan
d. Memajukan perdagangan.

2. Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan
a. Hukum Penjualan
telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya tersirat makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual beli. Untuk ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya seperti dibawh ini :
1. Tiap-tiap orang adalah penjual,
2. jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian, cita-cita dan sebagainya.
3. Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.

b. Alasan-alasan Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.
Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita.

c. Teknik-tekni Penjualan
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau membeli, tidak dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dapat dibuktikan. Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah pada saat pembeli akan mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang menyangkut harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.

d. Dasar-dasar dalam Penjualan
Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :
1) Pengetahuan akan diri sendiri
Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus lebih dahulu mengenal dirinya sendiri.
2). Pengetahuan tentang barang yang akan dijual
Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnyadilihat dari segi kepentingan calon pembeli.
3) Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli.
Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya.

Di jaman modern ini diperlukan keahlian dan keterampilan dari seorang penjual sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Dengan demikian, menjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, melainkan menjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebvagai karier hidup. Fungsi tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka (face to face selling), di mana seorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuik menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka merupakan salah satu diantara sekian banyak fungsi penting tenaga penjualan.




I. SISTEM PENJUALAN

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalamkegiatan itu.
Orang yang menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan menerima sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut.
Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja.
Sebenaarnya suatu penjualan sangat berkaitan erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang at agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan jual beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli.
Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal mengenai barang, antara lain :
1. penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang ditawarkan.
2. faedah atau kegunaan barang.
3. kekhususan atau keistimewaan barang
4. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan barang itu.

Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut system penjualan.
Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau kontinuitas penjualnya.
Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem penjualan ysang dapat dilakukan sebagai berikut :

a. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan, berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.
1). Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko
2). Penjuaklan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen.
Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.
b. Penjualan Tidak langsung.
Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalammprakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan. Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah :
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog
3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan
4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan
5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual

Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :
1). Penjualan melalui Surat atau Pos
Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan
atau katalog.
b). konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual
c). langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.
Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.
2). Penjualan Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.
3). Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis
ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol.
Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.

I. TEKNIK PROMOSI

Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
1. Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
2. pemajangan (Display);
3. Pertunjukan (Show);
4. Pameran/Eksposisi (Expostion);
5. Demonstrasi (Demonstration);
6. Publisitas (Publicity);
7. Pembungkusan (Packaging);
8. Pelabelan (Labeling);
9. Premi (Premium);
10. Merk Dagang(Trading Stamp/Brand);
11. Periklanan (Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu promosi penjualan.
Saat sekarang promosi yang dianggap yang paling baik oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau promotion mix, yang terdiri :

1. Advertensi
Advertensi adalah suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang dipergunakan dalam advertensi adalah majalah, surat kabar, radio, televisi, dan lain sebagainya.
Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai berikut :
* Reputasi media
Seberapa jauhsuatu media dipercaya olehg kelompok pembaca yang menjadi sasaran informasi
* Prestise media
Masalah prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat untuk menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya, dianggap akan meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.
* Isi media
Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat sangat penting. Majalah yang mengkhususkan diri pada berita flora dan fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan yang berbau flora dan fauna.

Tujuan Advertensi
Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian advertensi secara khusus adalah sebagai berikut :
 Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.
 Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan secara perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.
 Menarik pelanggan baru dan memperluas pasar.

Fungsi Advertensi dalam Pemasaran
Fungsi advertensi dalam pemasaran, yakni :
• Sebagai pemberi informasi untuk memperkenalkan produk baru ke pasar
• Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar
• Untuk menunjang program personal selling
• Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan

Langkah-langkah menyusun advertensi
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalammmenyampaikan pesan lewat advertensi, diantaranya :
• Sifat media konsumen yang dituju
Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada konsumen dapat memilih media yang tepat sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju
• Pesan
Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin disesuaikan dengan karakteristik konsumen yang dituju, baik informasi maupun teknis penyampaiannya.
• Biaya
Dalam penggunaan media yang perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan, apakah pemanfaatan media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang dikeluarkan untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami barang yang dipromosikan.

2. Personal selling (Penjualan Perseorangan)
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga ditempat pen- jual.
Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang dibicarakan tadi.
Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan)
 Persiapan yang matang
Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya seperti:
• Mengetahui produk yang akan dijualnya
• Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan
• Mengetahui tempat penjualan barang
 Menentukan tempat pembeli
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan.
 Merealisasikan penjualan
Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
• Mendekati pembeli
• Menentukan kebutuhan pelanggan
• Menyajikan barang dengan efektif
 Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli
 Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang ayng dijual.
Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai berikut :
• Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli.
• Menciptakan kepercayaan konsumen.

3. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan(sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan. Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia. Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan / eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah :
• Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
• Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan
Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru.
Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan yaitu :
• Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan
• Product demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.
Pelaku pemasaran harus membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi secara menyeluruh, meliputi :
Besar insentif. Besar insentif, yakni menentukan seberapa besar insentif yang akan diberikan agar promosi penjualan menjadi efektif. Semakin tinggi insentif diberikan akan meningkatkan respon penjualan. Beberapa perusahaan yang besar umumnya mempunyai seorang manajer promosi penjualan yang mengkaji keefektifan promosi yang telah dilaksanakan pada masa lalu, dan menggunakan pengalaman masa lalu untuk menentukan besarnya insentif pada masa sekarang dan masa yang akan datang.
Insentif akan ditawarkan kepada semua orang atau hanya kepada kelompok tertentu. Premi mungkin hanya ditawarkan kepada mereka yang memenuhi syarat-syarat tertentu. Petugas pemasaran harus menentukan bagaimana cara melaksanakan program promosi dan mendistribusikannya, misalnya melalui kupon potongan harga yang dibagi-bagikan lewat kemasan, toko, pos ataupun iklan. Setiap metode pendistibusian melibatkan luasnya jangkauan dan besarnya biaya.
Jangka waktu promosi penjualan. Apabila jangka waktu promosi penjualan terlalu pendek, konsumen tidak bisa mengambil keuntungan karena mereka tidak bisa melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, apabila promosi dilakukan terlalu lama, akan kehilanagan daya tarik untuk membujuk konsumen untuk membeli produk sekarang. Menurut para ahli, frekuensi promosi sekitar tiga minggu untuk setiap empat bulan.
Total anggaran promosi penjualan. Anggaran promosi penjualan bisa disusun dalam dua cara. Pertama, pemasaran memilih promosi sendiri-sendiri kemudian memperkirakan total biayanya. Anggaran promosi khusus, terdidi atas biaya administrasi (percetakan dan pengiriman) dan biaya insentif (biaya premi dan potongan harga) dikalikan dengan perkiraan jumlah unit yang akan dijualselama promosi. Dalam kasus kupon pormosi, biaya akan memperhitungkan realitas bahwa hanya sebagian konsumen yang akan menebus kuponnya. Dalam kasus premi, biaya promosi harus pula memperhitungkan biaya pengadaan barangdan pengemasan yang disesuaikan dengan kenaikan harga setiap kemasan.
Kedua, menyusun anggaran promosi penjualan dengan mengunakan presentase dari total anggaran promosi produk. Presentase anggaran promosi penjualan beraneka macam merek / produk pada suatu perusahaan akan dipengaruhi oleh daur hidup produk serta anggaran promosi pesaing setiap produk. Sebagai misal, produk sabun mandi menggunakan biaya promosi sebesar 30 % dari total anggaran promosi, sedangkan shampoo menerima 50 % .
Terdapat tiga kelemahan besar dalam menyusun anggaran promosi, yaitu :
• Kurang mempertimbangkan efektivitas biaya.
• Aturan-aturan yang menentukan keputusan, seperti perpanjangan anggaran tahun lalu, presentase dari perkiraan rasio penjualan dan iklan, promosi penjualan untuk sisa-sisa konsumen yang tidak terjaring lewat iklan.
• Anggaran iklan dan promosi penjualan masing-masing disusun tersendiri.
Saat-saat promosi. Manajer produk perlu menyusun kalender jadwal untuk promosi. Kalender tersebut akan digunakan oleh manajer produksi, manajer penjualan dan manajer distribusi. Beberapa promosi yang tidak direncanakan perlu juga dilakukan dan memerlukan kerjasama dalam jangka waktu pendek.

4. Publisitas ( Publicity)
Pulisitas (Publicity) adalah merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial. tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya mamksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.
Agar bauran promosi (Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :
a. besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
b. luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada
c. jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan
d. siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle)
Jadi kesimpulannya tujuan promosi adalah :
a. merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
b. memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk
c. membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian
d. menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk
e. mempertahankan merek produk perusahaan

Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :
1. dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2. membentuk product motives dan patronage motives
3. meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4. meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan

HARGA JUAL

Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Berarti harga merupakan alat ukur untuk mendapatkan suatu barang ditambah beberapa komponen barang. Orang sering beranggapan bahwa harga yang tinggi biasanya kualitas barangnya baik. Sebenarnya pendapat ini mungkin bagi barang-barang yang heterogin tetapi tidak bagi barang-barang yang homogen. Namun pada kenyatannya harga yang dikehendaki dan diinginkan konsumen adalah harga yang sesuai dengan daya belinya dan sesuai dengan kualitasnya.
Tujuan dari penggunaan harga ini, adalah :
1. Untuk mendapatkan laba maksimum
2. Sebagai alat ukur terhadap pengembalian investasi yang ditanamkan
3. Sebagai alat untuk mempertahankan barang pada bagian pasar tertentu
4. Sebagai alat persaingan di pasar.

Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam penetapan harga
Menetapkan harga tidak semudah seperti kita bayangkan, setiap faktor harus dipertimbangkan agar harga betul-betul sesuai baik dari segi pelaku bisnis (produsen), maupun pengguna produk (konsumen).
Bagi pelaku bisnis, jelas harga diupayakan setinngi mungkin dengan harapan dapat memperoleh keuntungan yang besar. Konsumen berpendapat lain, ia selalu berharap harga serendah mungkin dengan harapan uang yang dimiliknya dapat dibelanjakan dalam jumlah yang lebih banyak. Pelaku harus dapat mempertemukan dua kepentingan, agar memenangkan persaingan, karena persaingan pasti melakukan hal serupa.
Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :
a. Faktor pertimbangan subyektif, dan
b. Faktor pertimbangan obyektif.

a. Faktor pertimbangan subyektif;
Faktor pertimbangan subyektif adalah factor pertimbangan penetapan harga didasarkan pertimbangan diri penjual dan hanya berlaku untuk produk, waktu, dan kuantitas tertentu.factor subyektif tidak dapat dijadikan dalam penetapan harga secara umum karena hanya berlaku dalamkondisi tertentu.
Factor ini banyak digunakan dalam penetapan harga barang seni dan sejarah. Gitar yang pernah digunakan oleh Elvis Presley pada masa jayanya, dapat berharga puluhan, ratusan, ribuan, bahkan jutaan kali dari harga gitar dengan bentuk, merk, dan kualitas sejenis. Terjadinya harga itu dikarenakan pertimbangan subyektif penjual yang menyatakan barang-barang tersebut memiliki nilai sejarah tinggi.


b. Faktor pertimbangan obyektif
Faktor pertimbangan obyektif adalah factor pertimbangan harga yang dilakukan dengan memperhitungkan semua pertimbangkan secara umum dan berlaku untuk segala jenis produk.
Secara umum faktor pertimbangan penetapan harga obyektif dibagi dua, yaitu :
• Faktor dari dalam kegiatan bisnis (intern), dan
• Faktor dari luar kegiatan bisnis (ekstern).

• Pertimbangan intern dalam penetapan harga meliputi faktor :
ˉ Harga pokok produk, yang merupakan akumulasi dari :
~ harga bahan mentah (bahan baku),
~ biaya upah tenaga kerja langsung,
~ biaya penyusutan, dan lain-lain.
- keuntungan yang diinginkan, dan
- jangka waktu perputaran modal yang diinginkan.
• Pertimbangan ekstern dalam penetapan harga meliputi faktor
- faktor ekstern yang bersifat umum, meliputi :
~ harga produk sejenis,
~ harga produk substitusi,
~ daya beli masyarakat,
~ letak geografis konsumen,
~ peraturan pemerintah dalam bidang harga, seperti : penetapan harga minimum pada
produk gabah, dan penetapan harga maksimum produk obat.
- faktor ekstern yang bersifat khusus, yaitu faktor ekstern yang mempengaruhi harga jual produk pada kondisi pembelian khusus saja. Faktor ini meliputi :
~ syarat pengiriman,
~ cara pembayaran
~ kondisi penyerahan produk
~ kualitas produk khusus, danlain-lain.
Cara penetapan harga
Penetapan harga dilakukan dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut diatas. Dilihat dari nilai harganya, penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu penetapan harga tinggi dan penetapan harga rendah.
Penetapan harga tinggi akan meningkatkan perolehan laba, tetapi menurunkan jumlah pembelian, sementara penetapan harga rendah berakibat sebaliknya. Pada produk-produk tertentu, penetapan harga rendah justru akan mengakibatkan keragu-raguan pembeli. Hal ini terjadi pada produk fashion, elektronik dan produk lainnyayang menyangkut faktor gengsi (prestise) bagi pembelinya.
Pelaku bisnis harus dapat mempetimbangkan harga dengan baik agar bisnis tetap survive. Salah satu cara melakukannya selain memperhitungkan faktor-faktor tersebut diatas, pelaku bisnis harus mempertimbangkan juga alas an pembelian produk, nilai dan kebudayaan yang dianut masyarakat, dan arti produk bagi konsumen.
Tidak semua pengusaha menentukan harga dengan prosedur yang sama, tetapi yang jelas setiap perusahaan pasti melakukan langkah-langkah sebelum harga barang itu ditawarkan. Adapun prosedur harga yang dapat digunakan, seperti di bawah ini :
1) Mengadakan estimasi permintaan untuk barang yang diproduksi
2) Mengetahui reaksi dalam persaingan di pasar.
3) Menentukan bagian pasar yang dapat dimanfaatkan
4) Memilih salah satu strategi harga untuk memasuki pasar.
5) Mempertimbangkan kebijakan pemasaran perusahaan
6) Menentukan harga tertentu untuk barang.

Untuk menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan menggunakan metode cost plus pricing method dan mark up pricing method. Jelasnya lihat contoh menghitung harga berdasarkan kedua metode di bawah ini :


1. Mark up pricing method
Metode ini biasanya digunakan oleh para pedagang yang usahanya membeli dan menjual kembali barang tersebut setelah terlebih dahulu ditambah biaya-biaya. Lihat rumus di bawah ini :





Mark up disini merupakan kelebihan harga jual barang atas harga beli barang ditambah keuntungan yang diinginkan. Pembelian barang dagangan dilakukan dari grosir atau agen.
Contoh :

Amalia membeli 10 lusin sabun mandi dari grosir senilai Rp 550.000,00 untuk mengisi persediaan di tokonya dengan mengeluarkan ongkos Rp 35.000,00. Barang dijual kembali dengan keuntungan yang diharapkan 25 %. Berarti harga jual shampo tersebut adalah :
Harga beli 5 (lima) lusin sabun mandi = Rp 550.000,00 + Rp 35.000,00
Harga pokok shampo = Rp 585.000,00
Keuntungan yang diharapkan = 25 % x Rp 585.000,00 = Rp 146.250,00
Harga jual = Rp 585.000,00 + Rp 146.250,00 = Rp 731.250,00
Atau harga jual per buah = 731.250,00 : 120 = Rp 6.093,75

2 Cost plus pricing method
Pengusaha menetapkan harga satu unit barang sama besarnya denganjumlah biaya perunit ditambah keuntungan. Lihat rumus di bawah ini :




Contoh :
Sebuah perusahaan kontraktor membangun 10 unit Ruko dan mngeluarkan biaya sebagai berikut
Biaya bahan bangunan Rp 75.000.000,00
Upah tenaga Rp 25.000,000,00
Biaya penusutan alat, sewa kantor, gaji Pimpinan dan lain-lain
Rp 40.000.000,00 (+)
Rp 140.000.000,00
Keuntungan yang diharapkan 20 % dari seluruh biaya, maka :
Harga seluruh Ruko = Rp 140.000.000,00 + (20 % x Rp 140.000.000,00)
= Rp 140.000.000,00 + Rp 28.000.000,00
= Rp 168.000.000,00
Harga jual Ruko per unit = Rp 168.000.000,00 : 10
= Rp 16.800.000,00


KEPUASAN PELANGGAN
Pada saat ini perusahaan saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam situasi buyers market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus berjuang untuk mencari dan memelihara langganannya.
Untuk memelihara langganan tentu saja langganan harus memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk memperoleh suatu barang.
Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer cost. TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya, sedangkan TCC adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.
Untuk menjaga kepuasan langganan tersebut maka perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan integrated marketing (pemasaran terpadu). Jadi integrated marketing ini berarti suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu, seorang pemimpin perusahaan (seorang wirausaha) harus membenahi, mendidik para karyawannya agar semua mempunyai ara, sikap,sasaran untuk memuaskan. Misalnya bagian produksi harus membuat barang sebaik mungkin menghindari cacat pada produk yang dihasilkan, demikian pula karyawan yang ada dibagian depan yang berhubungan dengan pelanggan juga harus memberikan pelayanan sehingga menimbulkan kesan sebaik mungkin.
Pelanggan itu bermacam-macam dan jumlahnya ada dimana-mana, untuk itu tidak mungkin semua usul dan keinginannya dapat dipenuhi, tetapi secara umum harapan yang dibutuhkan pelanggan rata-rata sama, yaitu :
a. Sikap bersahabat
b. Hormat dan ramah
c. Mengetahui informasi / masalah yang diinginkan pelanggan
d. Perhatian
e. Pelayanan yang cepat dan tepat
f. Rasa aman dan nyaman.
Pelayanan yang baik akan memenuhi kepuasan pelanggan, kepuasan pelanggan artinya suatu tanggapan emosional pelanggan terhadap pengalaman setelah mengkonsaumsi suatu produk atau jasa.
Menurut Phllip Kotler ; “kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan preoduk dan kinerjayang ia rasakan dengan kebutuhan dan harapannya”.
Sedangkan menurut Tse dan Wilton “kepuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap ketidak sesuaian yang dirasakan antara harapan dan kebutuhan dengan produk yang dirasakan setelah mereka menggunakannya”
Harapan atau kebutuhan pelanggan terhadap mutu pelayanan yang diberikan tenaga pelayanan atau oleh perusahaan bisnis tentu saja selalu meningkat. Apabila penjual, pelayan atau perusahaan bisnis tidak memberikan pelayanan baik maka akan menimbulkan kekecewaan bagi para pelanggannya.
Penerapan pelayanan prima yang dapat memberikan kepuasan kepada kolega dan perlanggan pada dasarnya mempunyai manfaat sebagai berikut :
a. Dapat menciptakan komunikasi yang positif dan harmonis antara perusahaan bisnis dengan kolega dan pelanggan.
b. Dapat mendorong bangkitnya rasa simpatik dan loyalitas dari para kolega dan pelanggan.
c. Dapat membentuk opini publik yang positif, sehingga menguntungkan bagi kemajuan perusahaan.
d. Dapat menimbulkan profitabilitas perusahaan, sehingga mendorong dihasilkan produk baru yang berkualitas.
e. Dapat membina hubungan yang baik dan harmonis dengan para kolega dan pelanggan.
Pelayanan tidak dapat dipisahkan dengan kepuasan pelanggan. Sebab tujuan penerapan pelayanan prima untuk memenuhi kepuasan pelanggan.
Untuk mewujudkan dan mempertahankan kepuasan pelanggan, perusahaan bisnis perlu melakukan beberapa tindakan ,yaitu :
a. Mengidentifikasi harapan dan kebutuha para pelanggannya.
b. Memenuhi harapan dan kebutuhan para pelanggan dan kolega terhadap kualitas produk barang atau jasa.
c. Mempelajari dan menguasai prinsip-prinsip pelayanan prima.
d. Memahami pengukuran umpan balik tentang kepuasan pelanggan.
Upaya memberikan pelayanan yang terbaik ini diwujudkan dengan menekankan pada konsep A3, yaitu sikap (attitude), perhatian (attention), dan tindakan (action). Penggabungan konsep ini akan menghasilkan suatu kepuasan dan keuntungan bagi kedua belah pihak (konsumen dan perusahaan).

PROMOSI
Promosi sebagai penyampaian informasi dari pihak penjual / pemasar kepada masyarakat calon pembeli atau pelanggan merupakan komunikasi bisnis, yaitu sebagai instrumen untuk menarik perhatian konsumen. Dalam kegiatan promosi, komunikasi antara pihak perusahaan dengan masyarakat akan berlangsung dengan baik jika ada elemen-elemen yang mendukung proses komunikasi bisnis tersebut, antara lain meliputi keberadaan :
 Perusahaan dan pembuat desain dan penyelenggara promosi sebagai pihak yang mengirimkan pesan bisnis kepada masyarakat.
 Tulisan dan atau gambar sebagai pesan atau penjelasan mengenai produk, yang bertujuan memperkenalkan atau ajakan untuk menggunakan atau membeli.
 Media pelaksanaan promosi yang berupa media luar ruang, media cetak, atau media elektronik yang digunakan sebagai saluran untuk menyampaikan pesan.
 Pembacaan tulisan atau gambar oleh masyarakat sebagai penerima pesan bisnis
 Tanggapan (respon) atau reaksi dari masyarakat sebagai penerima atas pesan-pesan yang disampaikan kepadanya, dan
 Umpan balik (feedback) dari masyarakat kepada perusahaan sebagai pengirim pesan.
Dalam proses komunikasi bisnis, khususnya promosi, antara perusahaan sebagai pihak pengirim pesan dan masyarakat sebagai penerima pesan kerapkali muncul suatu penyimpangan / gangguan (noise/distorsi) yang mengakibatkan pesan yang diterima diartikan berbeda dari yang dimaksudkan oleh perusahaan. Hal ini terjadi karena ketidaksengajaankarena faktor teknis atau faktor-faktor lain yang diluar kekuasaan pembuat promosi atau kesengajaan pembuat promosi sebagai trik umtuk mendorong ingatan masyarakat terhadap produknya, atau untuk menciptakan rasa penasaran sehingga banyak orang ingin melihat atau mencoba produk secara langsung.
Sebagai usaha baru tentu belum dikenal masyarakat. Oleh sebab itu harus direncanakan apakah usaha ini perlu diperkenalkan / dipromosikan atau tidak. Jika akan dipromosikan harus direncanakan bentuk promosi, tempat / media mempromosikan, keunggulan apa yang akan ditunjukkan, apakah akan menonjolkan harga murah, kualitas prima, lokasi strategis dan sebagainya.

Bentuk-bentuk promosi yang bisa digunakan antara lain :
a. Advertising, yang berupa iklan di berbagai media.
b. Personal selling, merupakan tenaga penjual yang disiapkan baik di took (pramuniaga) ataupun yang berkunjung ke rumah-rumah (salesman).
c. Sales promotion, yaitu berupa daya tarik bagi konsumen dalam bentuk korting, obral, hadiah, undian-undian kupon dan sebagainya.
d. Public relation, artinya memberi informasi kepada masyarakat tentang perusahaan, baik menyangkut produk, manajemen dan sebagainya, yang membuat masyarakat memiliki image (citra) baik terhadap perusahaan.

Bentuk-bentuk advertising yang sering digunakan antara lain :
a. Papan reklame, didirikan dipinggir jalan di tempat strategis sehingga jelas dipandang, papan reklame ini dimanfaatkan pula sebagai sarana hiasan kota dengan menggunakan warna-warni lampu penerangan. Dapat dipasang rendah atau dipasang tinggi di gedung bertingkat tinggi.
b. Poster, yaitu berupa tulisan singkat tentang apa yang dipromosikan di atas kertas atau kain. Gambarnya agak mencolok.
c. Katalog, ini juga dibuat di atas kertas dengan desain menarik, berisi keterangan dengan gambar disertai foto dan daftar harga barang yang ditawarkan.
d. Folder, ini dibuat dalam bentuk kertas yang dilipat-lipat sehingga menarik, kecil mungil, dihiasi tulisan, gambar dan foto.
e. Spanduk, ini merupakan bahan yang umumnya dibuat dari kain yang ditulis, kadang-kadang diberi gambar. Di pasang atau direntangkan di jalan-jalan atau di depan gedung / bangunan tertentu.
f. Slide, ini merupakan bahan yang diproyeksikan di dalam bioskop sehingga menjadi bahan iklan yang ditayangkan disebuah pemutaran film.
g. Iklan, adalah sejenis reklame yang dipasang di media cetak seperti surat kabar, majalah atau media elektronik seperti radio dan televisi.
h. Papan nama perusahaan, biasanya dipasang di tempat uasaha, agar masyarakat mengetahui kegiatan apa yang sedang berjalan di tempat tersebut. Rasa ingin tahu mereka akan menjadi daya tarik tersendiri terhadap perusahaan.

Bagi usaha kecil atapun menengah yang baru berdiri dan merasa perlu mengadakan promosi sederhana, biasanya dilakukan dengan cara :
1) Memapan papan nama perusahaan.
2) Memasang spanduk yang menyatakan “suddah dibuka usaha …..” Dan menonjolkan keunggulan-keunggulan produknya.
3) Menyebarkan brosur-brosur, selebaran, sebagai pemberitahuan keberadaan usaha baru tersebut. Cara menyebarkan brosur bermacam-macam, antara lain melalui orang yang diberi honor membagikan brosur ke sopir diperempatan jala, dan ke rumah-rumah di sekitar lokasi perusahaan, kantor-kantor atau ke jemaah mesjid.
4) Memberitahukan kawan-kawan, relasi tentang usaha yang baru dibuka dan mengundang mereka untuk dapat berkunjung.
5) Menyebarkan kartu nama yang memuat informasi tentang bisnis anda.

Dengan promosi sederhana tersebut, akan menarik konsumen datang ke lokasi usaha anda. Jika mereka merasa puas, terpenuhi needs dan wants-nya, maka lain kali mereka akan datanglagi. Juga mereka akan menyebarkanionformasi kepada relasi agar mereka mencoba produk usaha tersebut. Lama-kelamaan wirausaha anda akan semakin maju.
Promosi penjualan adalah segala aktivitas memperkenalkan produk yang ditawarkan, dan akhirnya melakukan pembelian. Berhasil tidaknya suatu promosi dapat dilihat sejauh mana ketertarikan masyarakat.
Maksud dan tujuan promosi penjualan adalah meningkatkan penjualan yang pada akhirnya tentu saja meningkatkan keuntungan. Tujuan promosi penjualan bagi penjual :
a. Memperkenalkan produk kepada masyarakat,
b. Menarik langganan baru,
c. Meyakinkan kuailitas produk yang ditawarkan,
d. Membina kepercayaan masyarakat,
e. Menciptakan citra (imaje) produk.

Sedangkan kegunaan promosi penjualan bagi masyarakat / konsumen adalah :
a. Memberikan kesempatan untuk memilih produk sesuai dengan kemampuannya,
b. Mendapatkan produk yang berkualitas sebagai akibat dari persaingan,
c. Mendapatkan keuntungan lain selain manfaat produk, seeprti hadiah, potongan harga, fasilitas tertentu dan sejenisnya,
d. Mendapatkan informasi yang benar mengenai produk,
e. Mempunyai bukti pengaduan yang benar mengenai produk,
f. Mempunyai bukti pengaduan terhadap ketidaksesuaian produk dengan promosi yang dicantumkan
Macam-macam Promosi Penjualan
Dilihat dari daya penarik promosi, promosi penjualan dapat dibagi menjadi:
a. Price advertising adalah promosi penjualan yang menekankan harga sebagai daya penarik minat konsumen. Contoh : kesempatan khusus, hanya dengan Rp 50.000.000,00 da[atkan rumah di pusat kota.
b. Barang, advertising adalah promosi penjualan yang menekankan citra produk sebagai penarik minat konsumen. Contoh, Volvo, keamanan anda merupakan keutamaan kami.
c. Quality advertising adalah promosi penjualan yang menekankan kualitas produk sebagai penarik minat konsumen. Contoh, bagaimanapun juga Honda lebih unggul.
d. Product advertising adalah promosi penjualan yang menekankan faedah produk sebagai penarik minat konsumen. Contoh : rasakan kilau rambur sehat.
e. Institusional advertising adalah promosi penjualan yang menekankan nama kegiatan usaha sebagai jaminan mutu produk. Contoh, bayer jaminan mutu.
f. Arestige advertising adalah promosi penjualan yang menekankan prestise (gengsi) bagi pengguna produk. Contoh BMW kelas tersendiri.

NEGOSIASI
Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan cara perundingan untuk memberi atau menerima, guna mencapai kesepekatan bersama mengenai suatu hal yang menjadi kepentingan bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi. Ringkasanya, negosiasi adalah perundingan antara dua pihak yang berkepentingan
Negosiasi adalah suatu kesepakatan / persetujuan antara pembeli dan penjual atas :
1. Jenis barang yang akan dibeli atau dijual;
2. Kualitass dari jenis barang yang akan dibeli atau dijual;
3. Jumlah barang yang akan dibeli atau dijual;
4. Ketetapan harga barang yang akan dibeli atau dijual;
5. Saat atau waktu penyerahan barang (tanggal, bulan, tahun penyerahan);
6. Kemana barabg diangut/dikirim dan syarat pengirimannya;
7. Cara pembayaran (tunai, kredit) dengan potongan harga atau tanpa potongan harga.
Faktor diatas sangatlah penting yang harus diperhatikan oleh penjual dan pembeli, karena penyimpangan terhadap syarat diatas adalah merupakan pelanggaran yang dapat menjadikan jual beli atau perlu diadakan perundingan untuk persetujuan ulang dari kedua belah pihak.
Kegiatan negosiasi haruslah memperhatikan hal-hal sebagai berikut :
a. Kedua belah pihak telah berusia dewasa
Berusia dewasa, artinya mereka yang melakukan jual beli dinyatakan telah cukup umur menurut hukum.
b. Kesepakatan dari kedua belah pihak.
Kesepakatan artinya pihak penjual dan pembeli melakukan jual beli secara wajar, dalam keadaan sadar tanpa tekanan dari salah satu pihak.
c. Ada obyek yang akan dijual/dibeli
Ada obyek, artinya ada barang tertentu yang keadaanya jelas dan dapat dipindahtangankan.
d. Ada bukti / dokumen jual beli
Bukti / dokumen adalah merupakan kelengkapan persetujuan jual beli seperti; order, faktur, bon tunai, kuitansi,surat jalan / surat angkut dan sebagainya.
Dalam pelaksanaannya penyerahan uang dari pembeli dapat dilakukan dengan menggunakan alat pembayaran berupa :
a. Uang tunai yang sah;
b. Cek tunai;
c. Bilyet giro;
d. Alat pembayaran lain yang dapat diterima
Apabila syarat jual beli tersebut menyebutkan pembayaran dilakukan secara kredit, maka pembayaran dilakukan kemudian sesuai waktu yang disepakati. Dalam kenyataannya pihak pembeli dapat :
a. membuat wesel bayar ( promes) yang ditanggal jatuh tempo sesuai waktu yang disepakat.
b. membuat cek yang bertanggal mundur (tanggalnya diisi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran hutang)
c. Bilyet giro bertanggal mundur.
Penyerahan barang yang dijual harus dilakukan sesuai perjanjian dengan ketentuan bahwa barang yang diserahkan tersebut harus sesuai yang diinginkan pembeli dan disetujui bersama antara lain : Jenis, kualitas, spesifikasi dan jumlah barang tersebut harus sesuai dengan pesanan pembeli.
Negosiasi atau perundingan dapat dianggap sebagai salah satu metode yang paling baik guna menyelesaikan perselisihan di antara berbagai pihak. Kegiatannya dapat berupa suatu kegiatan pencarian, penyidikan, serta perumusan berbagai pandangan-pandangan tentang berbagai hal yang terkandung dalam negosiasi tersebut

Ciri-ciri Negosiasi
Negosiasi ditandai oleh hal-hal berikut ini.
a. Sedikitnya melibatkan dua kelompok.
b. Kelompok-kelompok mempunyai konflik kepentingan dalam satu masalah atau lebih.
c. Diantara kelompok-kelompok tersebut ada kerja sama.
d. Aktivits dalam hubungan meningkatkan pembagian atau pertukaran dari satu atau lebih sumber daya khusus atau resolusi dari satu atau lebih masalah yang tidak nyata diantara kelompok.




Dasar-dasar Negosiasi

a. Menciptakan Iklim Bernegosiasi
Iklim dari suatu negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak selalu sama. Mungkin ada yang keras, lamban dan membisankan atau juga ramah, hangat dan resmi. Untuk itu, seorang negosiator harus mampu menciptakan iklim negosiasi yang nyaman. Ciri iklim negosiasi yang nyaman antara lain :
1) Ramah,
2) Penuh kerja sama
3) Lancar, dan
4) Bersifat bisnis.

Proses Pembukaan Negosiasi

Pada proses pembukaan ini sasarannya adalah kesepakatan. Hal ini dapat dimulai dengan suasana yang ramah dan mantap. Untuk itu perlu ditetapkan :
1) Ancangan yang bersifat bisnis,
2) Suatu pertemuan pemikiran sewaktu beranjak ke arah intiu negosiasi,
3) Penetapan kerja sama, dan
4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang dapat diantisipasi secara bersama.

Susunan Suatu Negosiasi
Susunan atau jalinan dari negosiasi terdiri dari beberapa tahap.
1). Tahap negosiasi
Tahap negosiasi terdiri dari :
a) eksplorasi
b) penawaran
c) tawar-menawar
d) penyelesaian, dan
e) pengesahan

2) Urutan menyamping vs vertikal
a) menyamping ditandai dengan pembicaraan yang panjang dan luas, dan
b) vertikal berarti menyelami dalam-dalam permasalahan

3) Pola konsentrasi
Pola konsentrasi terdiri dari :
a) ikuti peminpinku, berdebat mengenai setiap poko yang dikemukakan pihak lain, dan
b) bebas, menjelaskan perdebatan yang ada dan memecahkan persoalan secara bersama-
sama.
4). Struktur konsentrasi
a) Pada permulaan tinggi
b) Beriak dan bergelombang dipertengahan
c) Senburan akhir pada ujung proses
d) Melaksanakan negosiasi
Pada proses negosiasi perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang dapat diharapkan akan terus berulang kembali.
e) Taktik kearah tercapainya negosiasi
Taktik atau gerak tipu adalah kata-kata yang menjelaskan alat-alat yang digunakan dalam negosiasi yang pada umumnya alat itu digunakan untuk memperoleh keuntungan sendiri. Taktik dalam bernegosiasi adalah sebagai berikut :
(1) Memberi pilihan
Untuk membandingkan negosiasi, para negosiator usaha harus memberikan suatu pilihan, yaitu menurunkan syarat-syarat tertentu karena suatu kualitas barang.

(2) Lelang
Berhubung banyaknya calon mitra bisnis, maka persaingan ddalampemenuhan persyaratan yang digunakan dalam bisnis diadakan pelelangan
(3) Kalah untuk menang
Negosiator harus mengalah dalam hal tertentu sehingga akan memberi kesan bahwa seorang negosiator sangat baik.
(4) Ya atau tidak
Dengan taktik negosiasi, negosiator akan memberikan ultimatum kepada calon mitra bisnisnya. Ultimatum itu perlu dijalankan dengan serius sehingga mitra bisnis akan merasa khawatir di dalam bernegosiasi.
(5) Lebih serius
Negosiator yang memakai taktik ini beranggapan bahwa penawaran yang diajukan calon mitra bisnisnya hanya main-main tetapi dalam negosiasi lebih serius
(6) Lambungkan bola rendah
Taktik negosiasi ini pada mulanya negosiator akan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, tetapi setelah penawaran itu diterima akan segera merambat menawarkan pada masalah-masalah yang berkaitan dengan segala persyaratan semula.
(7) Persediaan terbatas
Negosiator dalam bernegosiasi akan menyebutkan persediaan barang dagangannya terbatas karena laku keras. Dengan demikian, ada kesan jika pembeli atau mitra bisnisnya tidak segera menyetujui akan menyesal karena barangnya sudah habis.
(8) Bersabar
Kesabaran dapat juga dijadikan taktik dalam bernegosiasi. Negosiator akan sabar menunggu sampai calon mitra bisnisnya dapat menerima persyaratan bisnis yang diajukan
(9) Tekanan terus menerus
Negosiator akan melancarkan serangan dengan tawar-menawar
(10) Pura-pura tidak cocok
Misalnya barang-barang ada cacat, mitra bisnisnya tentu akan menurunkan syarat-syarat yang diajukan dalam penawaaran.

SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi atau saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk penyebaran barang dari produsen sampai kepada para konsumen atau kepada para pemakai industri.

1. Saluran Distribusi barang Konsumen

Didalam menyalurkan barang konsumsi sampai kepada konsumen terdapat lima macam saluran yaitu :
a. Produsen - Konsumen
Penjualan barang dilakukan tanpa perantara. Disini konsumen langsung membeli dari produsen. Pembelian itu dilakukan dengan cara :
1. Pembeli mendatangi produsen
2. Pembeli memesan melalui pos
3. Produsen mendatangi rumah-rumah konsumen
b. Produsen – Pengecer - Konsumen
Penjualan dengan melakukan saluran ini dapat pula dinyatakan sebagai distribusi langsung seperti saluran distribusi “ Produsen – Pengecer “. Pengecer membeli langsung dari produsen dan menjualnya secara eceran kepada konsumen.

c. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi seperti ini disebut sebagai saluran distribusi tradisionil. Produsen hanya menjual kepada Pedagang Besar (Grosir), kemudian pedagang besar itu menjual kapada pengecer dan selanjutnya pengecer melayani penjualan untuk para konsumen.

d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Dalam distribusi seperti ini, produsen memilih agen ( Agen penjual) sebagai penyalur. Agen berperan dalam menentukan harga dan penyaluran selanjutnya kepada pengecer. Dan akhirnya pengecer melayani penjualan untuk para konsumen.

e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, agen yang dipilih produsen tetap berperan untuk menentukan penjualan kepada pedagang besar. Pedagang besar menjual kepada pengecer dan pengecer menjual keapda Konsumen.

2. Saluran Distribusi Barang Industri

Karena ke”khas”an atau karakteristik barang industri, maka penyaluran barang industri ini menggunakan saluran yang berbeda dengan barang konsumsi. Ada empat macam saluran distribusi yang dapat digunakan untuk mencapai “ pemakai industri” yaitu :

a. Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi barang industri dari produsen kepada pemakai industri disebut saluran distribusi langsung
Contoh : IPTN menjual Pesawat terbang langsung kepada perusahaan penerbangan
Merpati.

b. Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Dalam penyaluran barang industrinya, produsen menjual kepada distributor industri dan distributor industrilah yang melayani penjualan uantuk pemakai industri.
Contoh : produsen bahan bangunan menyalurkan pada distributor industri dan distributor “A” menjual kepada pemborong/kontraktor bangunan sebagai pemakai industri.


c. Produsen – Agen – Pemakai Industri
Produsen memilih agen untuk memasarkan produknya. Para agen itu kemudian melayani penjualan untuk pemakai industri
.
d. Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industi
Produsen memasarkan produknya dengan menunjuk agen. Agen melayani penjualan kepada distributor industri. Distributor industri ini kemudian melayani penjualan untuk para pemakai industri.

Pemilihan saluran distribusi dapat disesuaikan dengan kondisi dan alasan pemilihan yqng paling menguntungan baik bagi kelancaran finansial maupun kebijaksanaan pemasaran.

I. DISTRIBUSI PRODUK PERTANIAN

1. Permintaan dan Penawaran Produk Pertanian

Permintaan konsumen terhadap produk-produk Pertanian pada umumnya relatif tetap, kecuali pada hari –hari tertentu (contoh: Hari Raya). Disektor industri, permintaan perusahaan industri terhadap produk pertanian biasanya selaras dengan rencana produsi, naik turun, tergantung banyaknya permintaan akan produk yang bahan bakunya dari produk pertanian tersebut.
Untuk memenuhi permintaan terhadap produk pertanian, produsen produk pertanian umumnya melihat permintaan pasar dan menyesuaikan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi keadaan persediaan dan penawaran, seperti :
a. pengaruh musim
b. iklim dan hama
c. faktor-faktor biologis pada tanaman dan hama, serta
d. luas areal tanaman.

Dalam pengadaan produk pertanian dikenal suatu tindakan yang disebut pemasaran order (orderly marketing), yang artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga. Hal ini ditujukan untuk mencegah penawaran yang berlebihan atau kekurangan penewaran. Dengan demikian, pengiriman produk-produk pertanian harus dilaksanakan pada waktu dan tempat yang tepat.
Agar pengelolaan usaha dibidang produk pertanian berjalan dengan baik diperlukan pengelolaan spesifik, akhirnya timbul spesialisasi agribisnis. Bidang agribisnis adalah kegiatan yang meliputi seluruh upaya yang menyangkut produksi dan distribusi produk – produk pertanian, yaitu usaha-usaha pengolahan tanah pertanian, penyimpanan, pemrosesan dan distribusi produk-produk pertanian dan barang-barang yang dihasilkan dari produk pertanian.

2. Jalur Distribusi Produk Pertanian.

Jalur produk pertanian antara lain seperti berikut :
a. Dari produsen produk pertanian (petani) langsung ke konsumen.
b. Dari produsen produk pertanian (petani) kepada pengumpul kemudian baru ke konsumen.
c. Dari produsen produk pertanian (petani) kepada pengumpul lalu ke perantara ( pedagang ), kemudian baru ke konsumen.
d. Dari produsen produk pertanian kepada perusahaan industri pengguna produk pertanian (diolah) kemudian hasilnya dijual kepada konsumen.
e. Dari produsen produk pertanian kepada pengumpul, baru kepada perusahaan industri ( diolah) kemudian hasilnya dijual kepada konsumen.
f. Dari produsen produk pertanian kepada pengumpul, kepada perantara, ke perusahaan industri (diolah), ke perantara, kemudian hasilnya dijual ke konsumen.
Catatan :
- Sekarang ini banyak perusahaan industri yang mempunyai kebun sendiri dan menggunakan hasilnya untukdiolah dipabriknya.
- Pengumpul produk pertanian dapat berupa tengkulak, perwakilan perusahaan industri, maupun KUD ( Koperasi Unit Desa)

3. Transaksi Spekulasi Produk Pertanian.

Perdagangan atas produk-produk pertanian sering kali dilakukan berdasarkan transaksi dengan penyerahan kemudian yang sifatnya spekulasi, seperti :
a. Ijon
Para pengumpul (tengkulak) membeli lebih dahulu sebelum masa panen. Pihak tengkulak bersepekulasi dengan membayarkan sejumlah uang tertentu untuk hasil panen dikemudian hari.

b. Hedging
Hedging adalah transaksi berjangka, yaitu seorang pedagang pada waktu yang sama mengadakan suatu transaki berjangka untuk penyerahan kemudian yang bertentangan aranya dengan transaksi sebenarnya yang baru saja ditutupnya.
Hedging boleh dilakukan apabila ada suatu pasar bewrjangka (future market). Suatu transaksi berjangka akan berhasil ap[abila ada spread, yaitu ada perbedaan harga berjangka (future price).

II. GROSIR ( WHOLE SALER)
Grosir adalah orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual-belikan relatif besar. Para grosir ini tidak melakukan penjualan secara eceran. Pada dasarnya grosir termasuk jenis pedagang besar.
Jika kita tinjau lebih lanjut, maka grosir dapat dibagi dalam beberapa jenis atau kelompok, yaitu :

1. Pembagian Berdasarkan Jenis Barang yang Diperdagangkan

a. Grosir barang umum (the general line wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang mempunyai berbagai jenis barang (macam-macam produk).
Misalnya : grosir”X” mempunyai barang dagangan berupa : kosmetik, sabun, minuman, makanan kecil, makanan didalam kaleng, kecap, pasta gigi, sikat gigi dan sebagainya.
b. Grosir barang khusus (the specilty wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang hanya menjual barang-barang yang khusus saja.
Misalnya ; Grosir khusus rokok, grosir khusus obat-obatan, grosir khusus alat tulis
dan sebagainya.



2. Pembagian Berdasarkan Luas Daerah Usahanya
a. Gosir Lokal (the local wholesaler), yaitu grosir yang luas daerah usahanya yang hanya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya untuk tingkat Kotamadya, Kabupaten atau Karesidenan.
b. Grodir Wilayah atau Propinsi (the regional wholesaler) yaitu grosir yang mempunyai luas daerah pemasaran untuk seluruh wilayah didalam suatu propinsi atau negar bagian.
c. Grosir Nasional (thenational wholesaler), yaitu grosir yang mempunyai luas daerah pemasarannya untuk seluruh wilayah didalam suatu negeri.

3. Pembagian Berdasarkan Lapangan Kegiatannya.

a. Grosir pengumpul ( the whole collector), yaitu grosir yang bertindak sebagai pengumpul barang-barang dagangan tertentu untuk keperluannya sendiri maupun karena pesanan pihak lain. Barang dagangan yang dikumpulkan oleh grosir semacam ini biasanya barang berupa hasil hasil-hasil pertanian, kerajinan rakyat dan produk industri rumahan (home industry).
Pengumpulan dilakukan grosir ini dengan cara berkeliling mendatangi tempat-tempat pertanian, kerajinan rakyat, ataupun pengusaha industri rumahan.

b. Grosir penuh (the service wholesaler), yaitu grosir yang kegiatan usahanya secara murni dan penuh menjalankan kegiatan pembelian dan penjualan yang lazim dilakukan oleh suatu grosir.

c. Grosir terbatas (the limited function wholesaler), yaitu grosir yang hanya menjalankan sebagian jasa-jasa dari yang seharusnya dilakukan oleh grosir secara penuh.
1. Grosir Tunai ( cash carry wholesaler).
Grosir tunai adalah grosir yang melaksanakan penjualan barang dagangan secara tunai dan tidak memberikan jasa pelayanan untuk mengantar barang yang dibeli oleh pelanggannya.

2. Grosir Truk ( Truck wholesaler/Truck Jobber/ Wagon jobber)
Grosir truk adalah grosir yang menjual barang dagangan secara tunai dengan memberikan jasa pengiriman barangnya. Grosir semacam ini biasanya merupakan grosir yang mengirim barang dagangannya secara kontinyu (Continue routine) ke Supermarket, Departemen Store, Restoran, Cafetaria, Hotel, Rumah Sakit dn lain sebagainya.
Catatan :
Namuan Dewasa ini para grosir truk ini jarang yang dibayar tunai, mereka mungkin dibayar mingguan, bulanan atau dengan cara setiap mengirim mereka menerima pembayaran pengiriman terdahulu. Hal ini berubah karena adanya persaingan ketat dalam usaha dagang, dimana para grosir berusaha memberikan service dengan memberikan tenggang waktu dalam pembayaran.

3. Grosir Pengiriman ( Drop shipment wholesaler / drop shipper).
Grosir pengiriman adalah grosir yang melakukan penjualan barang dengan pengiriman barang yang dilakukan langsung oleh produsen kepada pembeli. Perana grosir pengirim ini hanya mengatur jula beli dan memerintahkan kepada produsen untuk mengirim barangnya kepada pembeli.

4. Grosir pabrik (manufacture wholesaler)
Grosir pabrik disebut juga penyalur pabrik (industrial distributor) ialah grosir atau penyalur yang menjual barang dagangan dengan menjadi pemasok keperluan industri (pabrik-pabrik).

5. Grosir pesanan melalui pos ( Mail order wholesaler).
Grosir ini melakukan kegiatan penjualan barang dagangan dengan cara pesanan melalui jasa pos.

Catatan :
Pedagang besar adalah para pedagang yang melakukan kegiatan perdagangan secara besar-besaran,mereka melakukan kegiatan pemasaran (Marketing) yang menggerakkan barang-barang dari produsen kepada para pedagang eceran atau lembaga-lembaga lainnya seperti kepada perusahaan-perusahaan industri badan-badan pemerintahatau swasta dan sebagainya.

Disamping grosir, jenis pedagang besar lainnya adalah :
a. Makelar
Makelar adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan wewenang yang terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas barang. Mereka hanya merupakan wakiluntuk menutup poersetujuan jual-beli dan kepadanya diberikan imbalan jasa (upah prestasi) yang disebut kurtase (courtage).

b. Komisioner (Factor/ Commissioner Agent ).
Komisioner adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual-beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (Principal) dengan mendapatkan imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/ provisi atau factorage.

c. Agen (agent)
Agen adalah orang/pedagang/pengusaha yang melakukan kegiatan penjualan atau pembelian atau kegiatan penjualan dan pembelian berdasarkan kontrak jangka panjang dengan pabrik / produsen tertentu, dengan imbalan jasa berupa komisi.

III. PENGECER

Kita ketahui bahwa didalam perdagangan eceran, kegatan penjualan barang/jasa ditujukan kepada konsumen terakhir. Yang melakukan kegiatan perdagangan eceran itu disebut sebagai pedagang eceran. Jadi dengan demikian dapatlah dikatakan, bahwa pedagang eceran adalah orang atau pemilik toko/perusahaan yang kegiatan utamanya adalah menjual barang secata eceran.
Pedagang eceran (retailer) dapat digolongkan/diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Pedagang Eceran Kecil.

Pedagang eceran kecil adalah pedegang eceran yang dalam kegiatannya mengadakan perdagangan ditempat yang tetap maupun tidak tetap.

a. Pedagang eceran kecil yang mempunyai tempat tetap, adalah para pedagang yamg membuka kios, depot, warung, toko kecil, atau pasar.
1, Kios (Kiosk) adalah tempat usaha kecilyang menjual barang dagangan secara eceran, yang macam barangnya hanya satu atau beberapa macam saja. ‘Jongko” dapat juga diklasifikasikan sebagai kios.
Contoh :- Kios rokok, kios bensin dua tax,kios bunga, kios buah-buahan dan lain-lain.
- Jongko buah-buahan, jongko sayuran, jongko makanan, minuman dan lain-lain.
2. Depot adalah tempat usaha untuk memesarkan barang/jasa kepada para pedagang lain maupun konsumen terakhir.
Contoh : Depot es batu, Depot susu murni, Depot seni dan lain-lain.

3. Warung adalah tempat usahadagang eceran kecil yangtempatnya dekan ke pemukiman konsumen. Barang dagangan yang dijualnya beraneka ragamyang biasanya sesua dengan kebutuhan rumah tanggapara konsumen.
Contoh : Warung-warung yang ada di dekat kediaman anda

4. Toko kecil, adalah tempat usaha dagang yang skalanya lebih besar daripada warung. Jenis barang yang diperdagangkannya ada yang lebih banyak (komplit) daripada warung, ada juga yang tidak komplit.
Contoh : toko kecil serba ada, Toko kelontong, Toko besi, Toko onderdil, Toko kue dan
sebagainya.Tempat toko kecil ini biasanya strategis, ada yang dekat dengan pemukiman penduduk dan ada pula di pusat kota.

5. Pasar, adalah tempat usaha dagang para pedagang eceran kecilyang masing-masing menempati kios, jongko atau los yang tresedia dipasar itu.Jenis barang yang diperdagangkan sangat beraneka ragam, dari mulai kebutuhan dapur (bumbu dan makanan), barang kelontong, sayur mayur, kue, ikan asin,daging, ikan basah ( tawar dan laut) sampai kepakaian dan lain-lain
.
b. Pedagang eceran kecil yang tidak mempunyai tempat tetap, adalah para pedagang yang melakukan kegiatan dagangnya dengan cara berpindah-pindah. Diantarnya adalah :

1). Pedagang Keliling.
a. Yang menggunakan mobil, kotor, sepeda dan roda dorong: Pedagang es cream, pedagang roti, Pedagang roti hot dog dan hamburge, Pedagang jamu, pedagang daging, pedagang ikan, Pedagang sayur dan lain-lain.
b. Yang menggunakan alat pikul : Pedagang sayur, Pedagang buah-buahan, Pedagang perabotan, Pedagang kerupuk dan lain-lain.
c. Yang menggunakan baki/baskom/kotak dan lain-lain, atau sering disebut pedagang asongan, seperti : Pedagang makanan kecil, Pedagang permen, Pedagang rokok dan lain-lain.
d. Pedagang atau salesmanyang berdagang secara “door to door”(mendatangi rumah konsumen dari pintu ke pintu).

2). Pedagang Kaki Lima.
Pedagang kaki lima, yaitu pedagang eceran yang melakukan kegiatan dagangannya diemperan toko (trotoir). Sekarang sudah ada yang menggunakan mobil box atau pick-up yang diparkir di dekat depan toko atau ada pula yang memanfaatkan sarana parkir lainnya selain di depan toko.

3). Pasar Berwaktu.
Pasar berwaktu, yaitu pasar yang dibuka hanya pada waktu-waktu tertentu saja, seperti :
a. Pasar malam (dibuka pada malam hari saja, dengan menggunakan tempat pelataran tertentu, halaman, lapangan atau jalan yang sengaja ditutup).
b. Pasar sebulan sekali atau pasar kaget, yaitu pasar yang ada hanya sebulan sekali atau waktu-waktu tertentu saj, seperti : pasar ditempat orang-orang mengambil gaji pensiunan, pasar ditempat yang ada pesta besar, bazaar dan sebagainya. Para pedagang yang ada di pasar-pasar itu umumnya terdidi dari berbagi macam pedagang, bahkan ada pula yang pekerjaan tetapnya bukan pedagang tetapi saat ada pasar atau bazaar seperti itu mereka ikut berdagang.
c. Pasar murah (setahunsekali). Yang sering diadakan organisasi wanita, pemuda dan lain-lain.

2. Pedagang Eceran Besar.

Para pedagang eceran besar pada umumnya adalah para pengusaha/pedagang yang bermodal relatif besar, mempunyai tempat usaha tetap yang besar dan berlokasi di tempat-tempat strategis.Jenis barang yang diperdagangkan dapat hanya satu jenis maupun beberapa jenis barang yang persediaannya berjumlah relatif besar.
Tempat-tempat strategis yang digunakan untk membuka usaha perdagangan dapat yang berlokasi di pusat kota maupun di tempat-tempat yang berdekatan tempat kediaman konsumen yang dianggap potensial sebagai pembeli.
Contoh :
a. Di Pusat Kota.
Jakarta : Daerah Kota/Glodok, Blok M Kebayoran Baru, Jln Menteng, Jln Sabang, Jln Thamri, Senen, dan sebagainya.
Bandung : Alun-alun, Jln Dalem kaum, Jln Asia-Afrika, Jln Braga, Jln Oto Iskandardinata, Jln Kosambi dan sebagainya.
c. Ditempat yang berdekatan dengan tempat kediaman konsumen.
Jakarta : Komplek Perumahan/real estate Kelapa Gading, Pluit, Cinere dan sebagainya
Bandung : Komplek Perumahan/real estate Turangga, Sumber Sari, Kopo permai dan sebagainya.

Baik pedagang eceran kecil maupun pedagang eceran besar orientasi usahanya semata-mataditujukan untuk melayani secara langsung para konsumen yang membeli barang kebutuhannya secara eceran. Besar kecilnya pedagang eceran ditentukan oleh besarnya modal, luasnya tempat dan banyaknya persediaan barang dagangan.
IV. DISTRIBUSI FISIK

Kegiatan memindahkan barang dari suatu tempat tertentu ke tempat lainya dalam saat tertentu adalah suatu kegiatan yang disebut distribusi fisik.
Suatu sistem distribusi barang dari suatu tempat ke tempat lainnya harus diatur sedemikian rupa, pada saat yang dianggap tepat, sehingga dapat diselaraskan dengan upaya untuk memaksimumkan kesempatan pada tingkat jumlahpenjualan yang menguntungkan.
Apabila ditelaah lebih lanjut, urusan distribusi fisik ini tidak hanya bertumpu kepada masalah memindahkan atau mengangkut saja tetapi ternyata ada hal-hal lain yang terkait seperti penyimpanan, asuransi kebijakan pemilihan saluran dansebagainya.
Jadi, dapat dikatakan bahwa secara pokok distribusi fisik adalah meliputi masalah pengangkutan barang, penyimpanan barang, dan pertanggungan resiko yang mungkin timbul.

1. Pengangkutan
Pengangkutan adalah suatu upaya memindahkan barang dari suatu tempat ke tempat lainnya dengan menggunakan sarana angkutan tertentu. Sarana angkutan tersebut dapat berupa kendaraan yang menggunakan jalan darat, udara, perairan ( sungai, danau, laut ) dan untuk jenis barang tertentu ada pula yang dapat menggunakan jalur pipa (contoh : PDAM, minyak bumi, dan gas).
Berdasarkan pola kegiatannya, bentuk pengangkutan dapat berupa :
a. Pengangkutan yang dilaksanakan sendiri atau disebut pengangkutan sendiri (private carrier), yaitu bilamana perusahaan/pabrik mengangkut barang-barangnya dengan menggunakan saran angkutan milik perusahaan/pabrik itu sendiri.
b. Pengangkutan yang dilaksanakan dengan pengangkutan umum (public carrier), yaitu apabila barang diangkut dengan menggunakan sarana angkutan umum milik pihak lain yang telah memiliki rute dan jadwal tertentu.
c. Pengangkutan dilaksanakan dengan menggunakan jasa pengangkutan kontrak (Contract carrier). Barang diangkut dengan menyewa/mengontrak sarana angkutan milik pihak lain.
d. Pengangkutan dilaksanakan dengan cara menggunakan jasa ekspeditur atau perantara pengangkutan (freight forwarder).

2. Penyimpanan Barang.

Masalah penyimpanan barang merupakan hal yang penting untuk diperhatikan, sejak barang tersebut krluar dari tempat produksi, tempat transit dan tujuan. Bagi perusahaan yang tidak mempunyai fasilita tempat penyimpanan sendiri dapat menggunakan gudang (wharehouse) secara menyewa dari pihak lain yang menyewakan gudang umum (public wharehouse).

3. Pertanggungan Resiko.

Perusahaan tentunya menginginkan barang-barang dagangannya dapat didistribusikan secara aman sampai ke tempat tujuan. Namun demikian tentu saja terdapat berbagai resiko yang timbul diperjalanan, dimana barang dapat rusak karena cara pengangkutan yang kurang baik, kecelakaan, terbakar di gudang atau hilang karena pencurian.Untuk meminimalkan resiko semacam ini, pihakperusahaan dapat menggunakan jasa asuransi.

4. Kebijakan Pemilihan Banyaknya Perantara Dalam Distribusi.

Dalam pendistribusian perusahaan dapat memilih saluran distribusi, yaitu dengan menggunakan sedikit atau banyak perantara.



Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi yang dapat dipilh, yaitu :

a. Distribusi intensif
Produk didistribusikan melalui sebanyak mungkin pedagang eceran,. Produk yang didistribusikan secara intensif biasanya berupa barang-barang yang dibutuhkan untukkehidupan sehari-hari (barang konvinien).
b. Distribusi selektif.
Produk didistribusikan hanya melalui beberapa penyalur saja.
Distribusi eksklusif.
Produk didistribusikan hanya oleh sedikit penyalur yang biasanya diangkat sebagai penyalur tunggal disuatu wilayah.

Rangkuman
 Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan
 Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif
 Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan
 Bauran promosi atau promotion mix, terdiri dari : Advertensi, Personal selling (Penjualan Perseorangan), Promosi penjualan (sales promotion) dan Publisitas ( Publicity)
 Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
 Faktor-faktor pertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :
a. Faktor pertimbangan subyektif, dan
b. Faktor pertimbangan obyektif.
 Untuk menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan menggunakan metode cost plus pricing method dan mark up pricing method
 Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer cost (TCC).
 TCC adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.
 TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang dibelinya,
 kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan preoduk dan kinerjayang ia rasakan dengan kebutuhan dan harapannya
 Konsep pelayanan prima adalah A3, yaitu Attitude (Sikap), Attention (perhatian) dan Action (tindakan)
 Promosi penjualan adalah segala aktivitas memperkenalkan produk yang ditawarkan, dan akhirnya melakukan pembelian
 Macam-macam promosi penjualan ; price advertising, barang advetising, quality advertising, product advertising, institusional advertising dan arestige advertising.
 Negosiasi adalah perundingan antara dua pihak yang berkepentingan
 Hal-hal yang harus diperhatikan dalam kegiatan negosiasi :
ˉ Berusia dewasa
ˉ Kesepakatan kedua belah pihak
ˉ Ada obyek yang akan dijual
ˉ Ada bukti/ dokumen jual-beli
 Saluran distribusi / saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk penyebaran barang dari produsen sampai kepada para konsumen atau kepada para pemakai industri.
 Pemasaran order (orderly marketing), yang artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga.
 Grosir adalah orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya
 Selain grosir, jenis pedagang besar lain adalah ; makelar, komisioner (Factor/ Commissioner Agent ) dan agen (agent).
 Bentuk pengangkutan : pengangkutan sendiri (private carrier), Pengangkutan umum (public carrier), pengangkutan kontrak (contract carrier) dan ekspeditur atau perantara pengangkutan (freight forwarder).
 Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi yang dapat dipilh, yaitu : Distribusi intensif, Distribusi selektif, Distribusi eksklusif.